ATPS Tecnicas De Negociação

ATPS TECNOLOGIA EM GESTÃO RECURSOS HUMANOS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 1 – Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Etapa 2 – O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis da Negociação

Etapa 3 – As habilidades essenciais dos Negociadores

Etapa 4 – O Planejamento da Negociação. Ética nas Negociações

Professor: Paulo Barreto

Itapecerica da Serra-SP

Junho de 2013

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO..................................................................................................................03

2. ETAPA 1: REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTEMICA DA

NEGOCIAÇÃO..................................................................................................................04

Passo 1: Conceito de Negociação na visão dos autores........................................................04

Passo 2: Questões respondidas pelo grupo sobre negociações já vividas por

cada um do grupo.................................................................................................................04

3. ETAPA 2: O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, COMUNICAÇÃO E AS

VARIAVEIS BASICAS DA NEGOCIAÇÃO...................................................................08

4. ETAPA 3: AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.........................11

Passo 1: Habilidades essenciais na visão de alguns autores, comparando o livro

com o artigo de Almeida e Martinelli.....................................................................................11

Passo 2: Desempenho de cada um do grupo como negociador..............................................12

Passo 3: Vídeo “Emprego de A a Z” Como pedir aumento de salário...................................15

5. ETAPA 4: O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO. ÉTICA NAS

NEGOCIAÇÕES................................................................................................................15

Passo 1: Resenha dos artigos................................................................................................15

Passo 2: Questões baseadas nas leituras do passo 1: ..........................................................18

Passo 3 e 4: Resenha do Filme “A Negociação”....................................................................19

6. CONSIDERAÇOES DA EQUIPE......................................................................................20

7. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.................................................................................21

1 INTRODUÇÃO

Na 1º etapa, este Trabalho vai apresentar algumas definições do termo negociação na visão de diferentes autores selecionados pelo grupo.

Iremos ver também um questionário respondido por cada pessoa do grupo mostrando alguns exemplos de negociações vividas.

Na 2º etapa, iremos abordar a importância da comunicação na negociação e suas características.

Na 3º etapa, iremos analisar as habilidades essenciais dos negociadores, definida por alguns autores e algumas perguntas respondidas pelo grupo para saber como o grupo se encontra em habilidades de negociação.

Na 4º etapa, iremos abordar o planejamento da Negociação e a ética nas negociações, referentes a artigos e um filme assistido pelo grupo.

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este trabalho tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias que envolvem duas ou mais pessoas.

Negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa.

2 ETAPA 01 – REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

Passo 01 – Conceito de Negociação na visão dos autores

Sparks (1992) – Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Acuff (1993) – Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

Berlew, citado por Carvalhal (2011) – Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explicita com o objetivo de alcançar um acordo.

Burbridge (2005) – O processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas.

Passo 02 – Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal. (Por cada integrante).

1- Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

(Girlene):