Análise Financeira

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS:

- 4PS do Marketing: Produto, Preço, Promoção (Comunicação Integrada) e Praça (Canais de Distribuição);

- Administração de vendas – definição: Planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, aplicados à força de vendas. (AMA, 1948);

- A administração de vendas (definição atual) não somente trata da força de vendas, mas também se ocupa com inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até localização de fábricas;

- Relações da empresa com seu mercado (Sistema dos 4 As): Análise - visa a identificar as forças vigentes no mercado e suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e o sistema de informação em marketing. Adaptação - é o processo de adequação das linhas de produtos ou serviços da empresa ao meio ambiente, identificado mediante a apresentação ou a configuração básica do produto: design, embalagem e marca. E, ainda,pelo preço e pela assistência ao cliente;Ativação - os elementos-chave da ativação são a distribuição (seleção dos canais), a logística (entrega e armazenagem de produtos), a venda pessoal (esforço para efetuar a transferência de posse do bem ou serviço) e o composto de comunicação (publicidade, promoção de vendas, relações públicas e merchandising). Avaliação -é o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa função é também chamada auditoria de marketing.

- Métodos de venda hard e soft. Métodos hard: o vendedor tenta vender sem considerar a real necessidade do cliente. É uma orientação de curto prazo, porque, depois de a venda ser feita, o cliente certamente se dará conta de que não precisava daquele produto. Métodos soft: os vendedores estão preocupados com a resolução dos problemas dos clientes e,consequentemente, constroem relacionamentos baseados em confiança e um bom nível de serviços

Etapas do Processo de Vendas: 1. Prospecção e qualificação - trata-se da identificação dos clientes potenciais. 2. Pré-abordagem: os clientes precisam ser estudados o máximo possível (quais as suas necessidades e quem está envolvido na decisão da compra), para decidir-se a melhor abordagem a ser empregada. 3. Abordagem. 4. Apresentação e demonstração - Apresentar o produto ao comprador de forma que atraia sua atenção e desperte o desejo de efetuar a compra. Na apresentação, o vendedor deve realçar os benefícios do produto e mostrar suas principais características, que sejam evidentes para a obtenção desses benefícios. 5. Superação de objeções: A resistência pode ser psicológica ou lógica. A resistência psicológica pode incluir preferência a outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, ideias predeterminadas e aversão a tomar decisões. A resistência lógica envolve questões como resistência ao preço, ao prazo de entrega ou a certas características do produto. 6. Fechamento: Os vendedores precisam saber como identificar ações físicas, declarações ou comentários e perguntas doscompradores que sinalizem a hora do fechamento. Tipos de fechamento• Fechamentodireto: solicitar o pedido de uma maneira objetiva e clara. • Fechamento por sumarização: sumarizar os benefícios já discutidos na apresentação de vendas, induzindo, assim, à decisão de compra. • Fechamento com um único obstáculo:o cliente está favoravelmente disposto em relação à oferta, exceto por um fator. Portanto, o vendedor tenta eliminar esse obstáculo. •Fechamento por pressuposição.•Fechamento por limitação da escolha.•Fechamento por relação: contar ao cliente sobre outro cliente com um problema parecido, que fez a compra e beneficiou-se com ela. •Fechamento por demonstração.•Usar silêncio: deixar o cliente tomar a decisão. •Fechamento por concessão: oferecer algum incentivo (por exemplo, uma redução no preço para a compra imediata). •Fechamento por comparação: comparar as características da oferta com as de um concorrente conhecido. •Fechamento “compre agora”.•Fechamento emocional: apelar para as emoções do cliente: medo, amor, status, competitividade, reconhecimento. 7. Acompanhamento e manutenção: Essa última etapa é necessária se o vendedor deseja assegurar a satisfação do cliente e de novos negócios. Deve programar uma visita de acompanhamento após a recepção do pedido, para assegurar-se de que a instalação, as instruções e os serviços sejam adequados.

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