Análise dos mercados empresariais e do comportamento de seus compradores

Análise dos mercados empresariais e do comportamento de seus compradores

O mercado empresarial é formado por todas as organizações que adquirem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. Os principais setores que compõem o mercado empresarial são o de agricultura, exploração florestal e pesca; mineração; produção; construção; transporte; comunicação; serviços públicos; bancos; finanças e seguros; distribuição, e serviços.

Os mercados empresariais e os mercados consumidores têm características muito distintas, como o número de compradores, o tamanho, a demanda de compra e os comportamentos de compra.

O mercado institucional é formado por escolas, hospitais, creches, presídios e outras instituições que oferecem bens e serviços às pessoas sob suas responsabilidades. Muitas dessas organizações possuem poucos recursos e clientela cativa. Ex. os hospitais.

O mercado governamental, na maioria dos países são as maiores compradoras de bens e serviços. O governo norte-americano é o maior cliente do mundo, que compra bens e serviços no valor de 200 bilhões de dólares.

Normalmente, as organizações governamentais exigem que os fornecedores apresentem propostas e contratam aquele que oferece o preço mais baixo. Em alguns casos, elas levam em conta a qualidade superior do fornecedor ou sua reputação pela pontualidade das entregas.

Os compradores das organizações empresariais, institucionais e governamentais deparam com muitas decisões durante a realização de uma compra. O número de decisões depende do tipo de situação de compra. Os três tipos de situação de compra são:

• Recompra simples. Situação de compra em que o departamento de compras encomenda sistematicamente em determinado produto. Ex: material de escritório.

• Recompra modificada. Situação de compra em que o comprador quer alterar as especificações, os preços, as exigências de entregas ou outros termos.

• Nova compra. Situação ande o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Ex: um prédio de escritório.

O comprador empresarial toma menos decisões na situação de recompra simples e mais a situação de nova tarefa.

A venda sistemas é uma importante estratégia empresarial na concorrência para a construção de projetos industriais de grande escala, como represas, fábricas de aço e oleodutos. Ela diminui os custos do comprador, uma vez que o vendedor fica responsável pela manutenção dos estoques e menos tempo é gasto com a seleção de fornecedores. Além disso, o comprador desfruta a proteção do preço durante a vigência do contrato.

A compra de sistemas originou-se com as compras de sistemas de armamento e comunicação efetuada pelo governo dos Estados Unidos. Muitos compradores empresariais preferem comprar uma ‘solução completa’ para seu problema de um único vendedor.

Centro de compras é a unidade de tomada de decisões de uma empresa compradora, é composto por “todas as pessoas e grupo que participam do processo de decisão de compras e que compartilham algumas metas e riscos provenientes das decisões”. O centro de compras inclui membros da empresa que exercem um dos sete papéis no processo de decisão de compra. São eles:

1. Indicadores. Pessoas que solicitam a compra de um produto, incluindo usuários;

2. Usuários. Aqueles que usarão o produto ou serviço;

3. Influenciadores. Pessoas que influenciam a decisão de compra, incluindo a equipe técnica.

4. Decisores. Aqueles que decidem quais serão as exigências do produto ou os fornecedores.

5. Aprovadores. Pessoas que autorizam as ações propostas pelos decisores ou compradores.

6. Compradores. Pessoas com autoridade formal para selecionar o fornecedor e estabelecer as condições de compras, incluindo gerentes de alto nível.

7. Filtros internos. Pessoas com poder de evitar que fornecedores ou informações cheguem até os membros do centro de compras.

Os compradores empresariais sofrem várias influências ao tomar suas decisões. Além da influência cultural, eles agem de acordo com quatro grandes influências: as ambientais, as organizacionais, as interpessoais e as individuais.

Fatores ambientais No microambiente, os compradores se mantêm atentos a inúmeros fatores econômicos, incluindo taxa de juros e níveis de produção, investimentos e gastos do consumidor.

Fatores organizacionais