Atps Tecnicas De Negociação

Etapa 01

Diferentes definições de negociação

As negociações podem ser definidas de varias formas por ser uma área onde existe vários pensamentos, técnicas e visões cada um tem sua visão quanto ao assunto a maioria levando a uma relação duradoura entre as partes e também possua habilidades e conhecimentos básicos para realizar uma boa negociação podemos citar algumas definições negociação na visão de alguns autores.

De acordo com Cohen ( 1980 ) “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de tinfluenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

De acordo com Nierenberg ( 1981 )"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".

A definição de Nierenberg diz que uma negociação bem encaminhada pode trazer melhorias para a relação entre as partes podendo gerar uma relação de confiabilidade entre as partes em negociações futuras.

Lax e Sebenius ( 1986 ) dizem que "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

Os pensamentos dos autores acima diz que a negociação é a situação onde duas ou mais partes discutem um conflito onde procuram visar trazer beneficio as duas partes igualmente.

De acordo com a definição de Sparks ( 1992 ) a "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".

Sparks diz que a negociação deve ter uma conclusão que seja agradável a ambas as partes seja na disputa ou no problema para que aja uma relação mais confiável e duradoura em futuras negociações.