Atps Tecnicas De Negociação

Roteiro de preparação para negociações salariais.

Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Em um primeiro momento, não. Não estaria preparada. Infelizmente, não é muito comum lidar com respostas negativas em relação a um pedido de aumento salarial. Encarar de uma forma menos dolorida e analisar toda a situação vivida, em outro momento, ajuda a entender e analisar o que aconteceu. Assim pode ser um bom começo e iniciar um planejamento, outra estratégia a seguir. É bem provável que ocorreu um erro, é necessário recapitular os passos seguidos e saber contornar os obstáculos e agregar valores e benefícios para mim e para a empresa me conceder o aumento salarial.

Qual seria sua reação?

Em momento algum iria demonstrar um sentimento negativo ou decepção. Manteria a mesma postura profissional e entenderia os motivos e a recusa, porém não concordaria, e por isso gostaria de outra oportunidade para retomar o assunto. Nesse período, teria mais atenção aos detalhes, mais informação sobre a empresa e o cargo ocupado, buscaria novos cursos para aprimorar minha carreira.

Como administraria a situação?

Com muita cautela e manteria total discrição, sem bajulações. É necessário não compartilhar um assunto como esse com colegas de trabalho, devemos lembrar que é um assunto particular entre você e seu chefe.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para um aumento salarial?

Para acontecer de uma maneira mais efetiva, com bom senso e planejamento elaborado, seguiria os seguintes passos e argumentos:

Escolher um momento apropriado, o ideal é quando seu trabalho vem sendo constantemente elogiado, não só pelos superiores, mas também pares e pessoas de outros departamentos.

Ter uma proposta embasada em mente ("busco um aumento na ordem de 15%") e esteja preparado para a negociação. Apresentar uma pesquisa de mercado e jornais sobre a média salarial vigente para seu cargo e os benefícios e apresentar esses números para a chefia.

Mostrar sempre o valor que você tem na instituição, em números se puder, mas não se esqueça de que isso é válido se você superou as expectativas do cargo. Ninguém ganha uma promoção por só fazer aquilo para o qual foi contratado. Isso só acontece no funcionalismo público.

Manter-se calmo e comedido durante o diálogo e se preparar para eventuais contrapartidas e reações de seu interlocutor incluindo as críticas ao seu desempenho, mesmo porque, de certa maneira, você está forçando sua chefia a confrontar com uma realidade inesperada.

Não dar indiretas ou mensagens subliminares para conseguir conversar sobre o assunto. Marque uma reunião formal com seu superior para falar sobre sua condição salarial.

Conhecer o momento seu superior e sua empresa estão. Se no último ano ela acumulou um prejuízo enorme, mesmo que você seja o melhor funcionário, dificilmente conseguirá alguma coisa.

Se no final de tudo a resposta for positiva, agradeça seus superiores (calmamente, nada muito exagerado) e não relaxe no trabalho, justamente para mostrar que a decisão foi acertada.

Os Modelos de Negociação: As diferentes definições.

Modelo Jung: Alia a capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona: Estilo restritivo, estilo ardiloso, estilo amigável e estilo confrontador.

Modelo Bergamini: É um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo: Estilo dá e apoia, estilo toma e controla, estilo mantém e conserva, estilo adapta e negocia.

Modelo Marcondes: Para Marcondes o negociador além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele: Estilo ativo (afirmação e persuasão) e estilo receptivo (ligação e atração).

Modelo Goottschalk: Estilo duro, estilo caloroso, estilo dos números, estilo negociador.

Modelo Matos: Também elaborou quatro estilos de negociação: Estilo racional, estilo sociável, estilo metódico e estilo decidido.

Estilo Miranda: Para Miranda na negociação não existem regras e tudo é negociável e define quatro estilos: Estilo diretivo ou empresarial, estilo sociável ou superstar, estilo afável ou bem relacionado, estilo metódico ou perfeccionista.

Modelo Junqueira: Para Junqueira todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar. O autor identifica quatro estilos: Estilo catalisador, estilo apoiador, estilo controlador e estilo analítico.

Após o conhecimento dos diversos modelos e estilos de negociação deve-se compreender que são tentativas de enquadrar os indivíduos, por meio da análise dos comportamentos que eles apresentam. A classificação dos negociadores não deve ser rígida, pois é possível que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos características que contemplem mais de um estilo.

É preciso deixar claro quem em uma negociação não enfrentamos as pessoas e sim os problemas, é preciso buscar um acordo que satisfaça a todas as partes.

O bom negociador deve também ter simpatia e bom humor, linguagem simples e correta, postura, apresentação, atitude, criatividade, objetivo, ser educado usando palavras como por favor, obrigado e desculpe e por fim ter o objetivo claro

Conceito de Negociação

Introdução

O termo “negociação” vem do latim, que significa atividade difícil e trabalhosa. Negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos desde os primórdios da humanidade. A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todos, é necessária para se definir um ponto de contradição e chegar a um acordo que seja benéfico para os dois lados.

Miranda (2000:18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro, no primeiro, pode prevalecer a competição, no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante”.

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros. Diante dessa grande diversidade de contextos,