Atps Tecnicas De Negociação

POLO UNIEDUCAÇÃO 22.498 – UBERLÂNDIA

Curso Superior em Tecnologia de Gestão Pública

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UBERLÂNDIA – MG

2013

Eri Sabino Filho RA - 419013

Erivanaldo Santos Silva RA - 423596

Ilamar Naves Costa RA - 440501

Leilamar Martins de Carvalho RA - 415710

Ramon Rodrigues RA - 419102

Viviane Gonçalves Ferreira RA - 409050

Técnicas de Negociação

Atividade Prática Supervisionada (ATPS), da disciplina de Técnicas de Negociação da Universidade Anhanguera - Uniderp, realizada para obtenção de nota, sob a orientação da Tutora presencial, Osleina Silveira Faria, e Tutora a Distância, Mônica Danielle Nóbrega Alpire Alves.

Professora EaD: Ma. Karem Grubert Rojas.

UBERLÂNDIA – MG

2013

SUMÁRIO

CAPÍTULO I - ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS. 3

CAPÍTULO II - AS DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO. 6

CAPÍTULO III - O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO. 8

3.1 INTRODUÇÃO. 8

3.2 DESENVOLVIMENTO. 9

3.3 CONSIDERAÇÕES FINAIS. 12

CAPÍTULO IV - SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO. 13

4.1 COMO CONSEGUIR SUCESSO NUMA NEGOCIAÇÃO. 13

4.2 HABILIDADES ESSENCIAIS. 13

4.2.1 Habilidades Relacionadas a Pessoas. 13

4.2.2 Habilidades Relacionadas aos Problemas. 14

4.2.3 Habilidades Relacionadas à Decisão. 14

CAPÍTULO V - PAPEL DO NEGOCIADOR NESTE PROCESSO. 16

REFERÊNCIAS . 17

CAPÍTULO I - ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Com novas realidades de perfis gerenciais que chegaram ao mundo empresarial e os vários conflitos que iremos encarar em nossa carreira profissional, é de suma importância para um colaborador saber aceitar um não a certas pretensões e anseios. Porém, muitas vezes, aceitar uma resposta negativa não nos impede de começar ou recomeçar uma negociação para, assim, apresentar projeções que poderão fazer com que a outra parte retome novos pareceres, desta vez, com ponderações relevantes a serem levadas em conta na tomada de decisão.

Diante de uma resposta negativa aos nossos anseios, apesar de não ser uma tarefa tão fácil, é necessário que haja um controle das manifestações negativas que poderão ocorrer, pois qualquer ação indevida poderá colocar em risco futuras negociações e, ainda, dependendo desta reação, a resposta negativa poderá se estender por um período indesejável. Contudo, uma expressão jubilosa é impossível de se ter, até mesmo o mais prepotente dos gerentes saberá que não contará com uma expressão tão majestosa ao lidar com determinada situação. A seriedade é a melhor postura a ser exercida para uma situação negativa como esta. Diante disso, deve-se esconder qualquer tensão e mostrar tranquilidade, pois essas posturas darão início às novas negociações. Humildade é uma grande característica dos bons negociadores, portanto seriedade e humildade são as reações que certamente devemos demonstrar às respostas negativas que acaso apareça em nosso cotidiano.

Neste momento de tensão por ter recebido uma resposta negativa às aspirações, não é a ocasião adequada para reiniciar novas negociações. O melhor é agendar um novo horário para iniciar novos debates sobre este aumento salarial. Se não for possível o agendamento, talvez pelo fato da outra parte permanecer incontestável naquele momento, é preciso ser paciente para buscar este primeiro objetivo em hora oportuna.

Em novas negociações, é imprescindível o planejamento e a preparação individual do negociador para que, nesta nova ocasião, as pretensões buscadas tenham resultados positivos. Dentro de um planejamento propício, todos os elementos que possam trazer clareza e acessibilidade para a outra parte envolvida devem ser encarados com bastante precisão, pois os fatos passados ainda podem influenciar nesta nova rede de comunicação. Deve-se procurar o máximo de informações sobre o gerente que se envolverá na negociação, conhecer as visões de mundo (W) desta parte. Procurar conhecer o perfil psicológico deste negociador será uma excelente posição para começar a avaliar quais argumentos serão plausíveis.

Para tanto, neste planejamento, deve-se procurar envolver os fatos que a outra parte queira ouvir: fatores que vão aumentar o nível de produtividade e excelência da empresa. De fato, este aumento salarial só se concretizará com a outra parte sendo também beneficiada, para isso, terão que aparecer nas argumentações, todas as melhorias que abordem a organização, portanto, deve-se conhecer e apresentar os interesses da empresa.

Alguns argumentos a serem apresentados:

- Durante o ano que passou, dediquei-me de forma a proporcionar melhores resultados para a empresa. Sempre procurei ser o mais assíduo possível, desta forma, procurei ser um bom exemplo para os outros colaboradores. Sempre fui além do essencial que a empresa visa.

- Assumi novas responsabilidades, pois, à medida que o tempo passava, fui evoluindo em minhas tarefas regulares. Por isso, os líderes me designavam novas incumbências.

- Tenho interesse de um crescimento funcional, realizei vários cursos que hoje são de grande valia para esta empresa. Estou realizando cursos na área de gestão, e continuarei a progredir, buscando novos conhecimentos e sei que posso usá-los para o crescimento desta instituição.

- Visto que, já há