Atps Tecnicas Em Negociação

INTRODUÇÃO – Etapa 1/Passo 3

Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.

Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses.

Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

• "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras”.

• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

• "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

• "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

• "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO – Etapa 2/Passo 2

É inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte. A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

OS QUATRO ELEMENTOS FUDAMENTAIS PARA UMA NEGOCIAÇÃO

LEGITIMIDADE

É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.

INFORMAÇÃO

O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

TEMPO

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.

PODER

Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.

Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações.

OS ESTILOS DE NEGOCIADORES

Como uma negociação pode ser mais bem conduzida, conduzindo ao alcance dos objetivos que almejamos? A resposta está no conhecimento dos estilos comportamentais envolvidos – o nosso próprio e daqueles com quem vamos negociar. O objetivo não é enxergar a outra parte um “inimigo”, mas os interesses envolvidos, frequentemente, nos colocam em posições adversárias que justificam a citação de Sun Tzu. Conhecer o “adversário”, ou interlocutor, e a si próprio, é condição básica para que tenhamos sucesso nesse tipo de atividade. A depender dos estilos envolvidos, a estratégia será diferente. Vejamos esses estilos:

1. NEGOCIADOR ASSERTIVO é um estilo de negociação que tende a aparecer quando o negociador tem um estilo primário baseado na alta Dominância. Esse negociador tende a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios - suas