COMÉRCIO TÉCNICO

ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADE DE SOROCABA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SOROCABA/SP

2011

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho de Técnicas de Negociação apresentado ao Curso de Tecnologia de Administração da Faculdade Anhanguera Educacional S.A. de Sorocaba, como requisito para obtenção de nota.

Orientador: ------------------------

1. Introdução

Nesta etapa de aprendizagem foi verificada a importância da habilidade do negociador em saber lidar com as diversas situações que ocorrem nas negociações do dia-a-dia. Para se obter sucesso em uma negociação essas habilidades são essenciais: concentrar-se nas idéias, encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e de revisões de opiniões. Discutir as proposições: é importante para se ter uma discussão mais objetiva e efetiva, evitando discussões. Proporcionar alternativas para a outra parte: buscar um acordo entre as partes, este deve ser o objetivo de uma negociação. Ter objetividade no equacionamento dos problemas: não se concentrar no assunto vai dificultar a resolução dos problemas.

Apresentar propostas concretas: para evitar perda de tempo. Saber falar e saber ouvir: as técnicas de comunicação são muito importantes para os negociadores. Colocar-se no lugar da outra parte: é fundamental conhecer a outra parte para poder respondê-lo e rebatê-lo se, se for necessário. Ter consciência de que se negocia o tempo todo: o aprimoramento é fundamental. Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas: isto possibilita interpretar reações, maneiras de agir e de pensar. Separar os relacionamentos pessoais dos interesses: confundir relacionamentos pessoais com interesses pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação. Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo: acordo pode ser rompido ou desfeito, podendo comprometer seriamente esse relacionamento. Conclui-se que o negociador de sucesso deve ter não uma, mas todo o conjunto dessas habilidades à sua disposição, monitorando seu desempenho em cada uma delas e aprimorando-se continuamente. Ressalte-se, porem, que o simples conhecimento não basta, sendo preciso saber aplicar suas habilidades nas situações em que forem necessárias.

2. Conceito de negociação

Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. Negociação é um processo, pois ocorrem no tempo, estando associado ao passado (planejamento), presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência, representando, portanto, movimento.

O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de uma situação futura da qual elas poderão se beneficiar se chegarem a um acordo (tendo ganhado e evitando/minimizando perdas). A palavra partes relaciona-se a indivíduos ou grupos com suficiente autonomia e delegação para fazer concessões, mover-se em suas posições, para fazer e implementar acordos.

Com comuns interesses divergentes em seus objetivos e suas prioridades, e que por isso, são levadas a adotar movimentos de afastamento ou a exercer pressão. Da mesma forma, também significa que, por terem identidade de interesses em comum, serão mobilizadas a motivadas por seus pontos comuns a adotar movimentos de aproximação, tentando chagar a um acordo. A frase se reúne para confrontar e discutir propostas explícitas caracteriza a negociação como um processo de comunicação, onde as partes estarão interligadas face a face ou indiretamente, sempre interagindo; e que através desse processo estarão fazendo e recebendo propostas que serão discutidas. Por fim, a palavra acordo implica fazer concessões e sugere a idéia de movimento das partes em direção a um ponto diferente das posições originais.

3. O processo de negociação

O processo de negociação possui um amplo arcabouço conceitual. Inicialmente, a idéia de negociação vinculava-se a mentalidade de que necessariamente deve-se levar vantagem, esquecendo o(s) outro(s) lado(s) envolvido(s). Contudo, ao se verificar que este tipo de negociação ganha-perde tem poucas chances de se manter a médio e longo prazo, dificultando o relacionamento entre as partes, esta concepção vem sendo alterada em favor de uma visão da negociação ganha-ganha, em que se busca um relacionamento mais duradouro e produtivo entre os envolvidos no processo de negociação.

Negocia sempre quando há um potencial de conflito, ou seja, algum desacordo entre as partes. Em contraposição, se as partes já chegaram a um acordo e não existe qualquer conflito, então, não haverá necessidade de negociação. É essencial também que existam interesses comuns, pois, caso contrário, as partes não estarão dispostas a negociar. Deste modo, os interesses comuns e o potencial de conflito são os dois elementos necessários a qualquer negociação.

Logo, deve-se pensar a negociação do ponto de vista estratégico, como algo fundamental para a solução de conflitos. No âmbito profissional, o investimento em habilidades de negociação é uma condição imprescindível para o sucesso em um mercado cada vez mais competitivo.

4. Variáveis básicas da negociação

Para ser eficaz, o negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo da negociação, que envolve as variáveis: Informações, Tempo e Poder. Informação é Poder. Tempo, quando adequadamente utilizado gera informação, gerando Poder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como uma só: PODER. O Poder é que dá às partes as condições