Caso 3

• “Mas o que garante que eles utilizariam as xícaras?”, forçou Nicola.

• Gustavo argumentou: Bem, tratando-se da divulgação de um novo produto, a força que o marketing exerce sobre o mesmo, é gigantesca. E quando ocorre de maneira inovadora, isto é visto na maioria das vezes, de forma positiva, ou seja, o que levaria uma pessoa a pensar que uma xícara é uma boa “recompensa” ao adquirir um medicamento? Ora, isto poderia ser bem mais complicado de se responder, se não existisse a força do marketing em tudo que olhamos, compramos, possuímos ou visamos possuir. Uma xícara sempre será vista, como uma xícara e nada mais, até que está traga algo a mais, por exemplo, uma mensagem consciente para o uso do remédio/produto e até mesmo da prevenção da doença a que se refere. Um slogan contendo a seguinte frase: Beba a saúde, e respire a vida!, Levaria a se fazer referência ao não consumo do álcool e do cigarro (o que são dois fatores muito frequentes de doenças das vias respiratórias). Além, não apenas da conscientização dos clientes, e disponibilização de uso do brinde no dia a dia, mais também a divulgação da rede de farmácias, onde o logotipo da mesma não poderia faltar. Ou seja, seria algo simples, útil e inovador.

• Ok, você me convenceu Gustavo! Agora, se tratando de quantidade eu precisarei de 100.000 peças para minha rede de 3.000 laboratórios.

• Matematicamente, isto é o que se refere a cerca de 33 xícaras para cada laboratório, certo?

• Certo!

• Pensando nos brindes como algo novo, teremos que ter uma fase de adaptação para o negócio. Proponho o seguinte: 15 xícaras para cada laboratório com uma entrada de 50% para a produção. E então constataremos a progressão dos rendimentos, o que me diz?

• Você tem razão! Mas, e se por acaso vierem peças com defeitos?

• Não havia pensado nisso, mais para você não sair no prejuízo, enviaremos 300 peças reservas, o que acha?

• Bem, em ralação ao número total, acho pouco essa reserva, quem sabe 500?

• Tudo bem, 45.000 peças mais 500 reservas!

• Faremos um ótimo negócio Gustavo!

Marcaram então, uma reunião para o fechamento do negócio, com o chefe de Gustavo, para o dia seguinte.

Gustavo usou os seguintes argumentos para convencer seu chefe de que aquele era um bom negócio:

 O aumento da produção será muito significativo (cerca de 30 vezes a mais ).

 Terão 50% do valor total para investirem na produção.

 Terão um índice de lucro muito maior, pelo fato de xícaras personalizadas terem um valor bem acima das comuns.

 Além de ser um produto de fácil produção.

Questionário

1) Como você o valia na função de negociador?

R= Ele manteve de certa forma, um processo de negociação