Como desenvolver a capacidade de comércio

Como desenvolver a habilidade de negociar

Renato Santos*

A negociação é uma habilidade inata? Constantemente ouvimos esse questionamento e, para aqueles que acreditam não possuir essa habilidade aguçada, a angústia acompanha a reflexão. Já para os que costumam ouvir frases como “você é um excelentevendedor” e “você consegue convencer a todos os que estão a sua volta”, o alívio é inerente à resposta.

O fato é que negociação não é uma ciência exata, não possui uma dinâmica linear e nem uma “receita de bolo”. Mas também não é pura intuição! Assim, àqueles que acreditam que a negociação se dá automaticamente por ser algo inato, tomem cuidado, pois o autoengano pode prejudicar seu negócio. Já àqueles que se julgam incapazes para negociar, a notícia alentadora é: negociação é uma técnica que pode ser aprendida!

A negociação possui uma realidade multifacetada:

Econômica: essa é a mais óbvia e comum nas discussões e análises de praticamente todas as negociações. Ela trata da utilização de recursos, da realização de trocas e dos valores em questão. No entanto, ela não se encerra aí, é apenas o começo;

Social: considerar os ritos, regras sociais, usos e costumes da sua interface é importante para alavancar a identificação entre as partes e, com isso, minimizar possíveis resistências tão comuns nas negociações;

Política: essa faceta se resume em uma palavra: “poder” - poder da troca de informação e persuasão – na qual o negociador procura descobrir o valor de resistência do oponente, com o fim de influenciar o comportamento de uma decisão a ser tomada por outro participante. É preferível escolher uma decisão na qual haja acordo satisfatório entre as duas partes.

Lógica-linguística: a argumentação é a alma da negociação na busca pela “adesão dos espíritos”, sendo que ela se dá tanto pelas trocas verbais como pela linguagem não verbal. Para essa aproximação entre os negociadores, é fundamental:

- a existência de uma linguagem comum, mesmo com divergência de opiniões em relação a questões determinadas;

- disposição para ouvir e aceitar outro ponto de vista;

- autorização para argumentar.

Psicológica: o viés cognitivo ocorre quando o indivíduo possui qualquer análise tendenciosa, sem respeitar os princípios da imparcialidade. Quando não observado e tratado, pode se tornar um grande entrave na negociação.

Tático-estratégica: em um processo de negociação dois processos básicos devem ser considerados: a importância do relacionamento e a relevância do resultado. Quando os resultados exigem maior relacionamento com sua interface, maior será o esforço para se chegar à conciliação e colaboração, na busca do “ganha-ganha”.

Alguns negociam por puro prazer, outros apenas por necessidade e ainda outros por compulsão. O fato é que negociamos com intuito de obter algo melhor do que teríamos sem negociar. E nesse contexto, ter em mente de que esse processo não é sua exclusividade, mas que pertence também à pessoa com a qual você negociará é um bom primeiro passo para uma negociação de sucesso.

Fonte/http://exame.abril.com.br/pme/noticias/negociacao-como-desenvolver-essa-habilidade

Por Renato Almeida Santos é gestor da área de Análise de Aderência à Ética na ICTS Global.

Passo 2

Resultado do teste 69,ISETE SILVA TORQUATO RA 9902004025

Analise do teste feito

Meu resultado atingido no teste foi de 69 pontos, quer dizer tenho habilidades razoáveis, no entanto certas áreas ainda necessitam ser melhoradas em minhas negociações, e ao fazer uma autoanalise me certifiquei que meu teste está em comum acordo com minhas habilidades, pois tenho ainda tenho algumas dificuldades ao proceder em uma negociação, uma delas é o poder de argumentação, sei que é de suma importância em uma negociação, mas que tenho a habilidade da empatia ou seja de saber me colocar no lugar da outra pessoa, que engloba também, saber ouvir e entender o que a mesma quer me passar, com isso antever comportamentos e ações do outro. Todavia quaisquer habilidade nãolhe és de berço, são técnicas que a serem estudadas assim podem serem desenvolvidas, reforça os autores do livro “conceitos e aplicações praticas”.

“mas não o talento