Como negociar eficazmente

Como negociar eficazmente

Índice

Introdução

Passo 1 - Relembrar os conceitos básicos de negociação

Passo 2 - Preparar a negociação

Passo 3 - Cuidar a apresentação

Passo 4 - Escolher o método de negociação

Passo 5 - Relembrar as regras da argumentação verbal

Passo 6 - Aplicar as técnicas de negociação

Introdução

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O sucesso na vida depende do sucesso das negociações.

Toda a gente negoceia alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se apercebe que o está a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação.

A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem, por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerada um elemento do comportamento humano.

Passo 1 - Relembrar os conceitos básicos de negociação

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A negociação é um processo que pode ser aprendido e aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias, mas os elementos básicos não mudam:

Nenhum dos negociadores deve tentar "ganhar" os despojos do passado;

Ambos enfrentam um problema actual que pode prejudicar o seu relacionamento futuro;

Nenhum deve tentar impor um convénio;

Para alcançar o acordo é necessário procurar níveis de interesse comuns;

Ambos estão desejosos de encontrar uma solução em que todos fiquem a ganhar. O objectivo é chegar a acordo, não é obter uma vitória total.

Passo 2 - Preparar a negociação

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Com muita frequência, é necessário aprender através da experiência e do erro. Mas um dos conselhos básicos na negociação é ter um conhecimento aprofundado das circunstâncias que a rodeiam.

Preparar uma negociação é algo que pode durar um ano inteiro, sobretudo porque o trabalho não acaba ou começa quando um contrato expira. Além de fazer os "trabalhos de casa", o negociador deve tentar analisar os elementos do ponto de vista do opositor.

As etapas a seguir são as seguintes:

Estabelecer objectivos: estes podem ser definidos como o encontro de uma ou mais necessidades dos participantes envolvidos e não devem ser rígidos.

Optar por um indivíduo ou uma equipa negocial: o grau de preparação, o número e tipo de pessoas que podem compor uma equipa de negociação dependem da importância do negócio, da sua dificuldade e do tempo disponível.

Escolher o local de encontro: conduzir a negociação em "território" do negociador tem vantagens práticas e psicológicas porque obriga o outro lado a deslocar-se. Em contrapartida, o negociador deslocar-se a território "inimigo" também tem benefícios porque o negociador pode devotar todo o seu tempo à negociação sem distracções ou interrupções inerentes a estar no seu próprio escritório.

Preparar o encontro: caso seja o interlocutor que se desloca até ao negociador, este deve ter o cuidado de lhe prestar assistência aos planos de viagem. São pormenores que ajudam a definir o clima do encontro. Os arranjos físicos do espaço da negociação também podem ter um efeito potencial.

Definir a agenda: uma agenda geral, que consiste no documento que será apresentado ao interlocutor, e uma agenda pormenorizada, para uso próprio.

Escolher a abertura do encontro: há negociadores que preferem começar com um tema irrelevante, outros optam por contar uma história humorística para aliviar a tensão e outros ainda começam com alguns dos princípios gerais da negociação.

Passo 3 - Cuidar a apresentação

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Para além de ter em atenção os aspectos físicos do espaço onde vai decorrer a negociação, tal como a iluminação, cor, assentos confortáveis, ar condicionado, telefones para comunicações com o exterior, há que ter em conta a apresentação dos negociadores propriamente ditos.

O negociador deve tentar adequar o seu estilo - clássico, casual, arrojado, inovador - ao interlocutor. Negociar um contrato com uma banda de hard rock é certamente diferente de negociar com uma instituição bancária. Mas o estilo não se refere exclusivamente à roupa ou penteados, é uma preocupação que se deve estender também à apresentação das ideias. Recorrer a projecções em PowerPoint ou qualquer outro sistema informático e entregar dossiers personalizados a cada um dos intervenientes são pormenores que ajudam a conquistar pontos.

A linguagem empregue ao longo da negociação deve também ser adequada às circunstâncias. O negociador deve dominar todos os termos técnicos referentes ao assunto que se encontra sobre a mesa, mostrar clareza na apresentação dos argumentos e organização na exposição das ideias. Será escusado dizer que em momento algum o negociador deve perder a calma ou recorrer a palavras menos correctas.

Passo 4 - Escolher o método de negociação

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Uma negociação decorre a dois níveis, o do conteúdo e o das regras utilizadas para negociar esse conteúdo. Cabe ao negociador escolher a estratégia mais adequada. Existem três: negociação branda, agressiva ou com princípios.

Negociação branda Negociação agressiva Negociação com princípios

Participantes são amigos Participantes são adversários Participantes são solucionadores de problemas

Objectivo é o acordo Objectivo é a vitória Objectivo é um resultado sábio alcançado eficiente e amigavelmente

Fazer concessões para cultivar a relação Pedir