Como Negociar

Como negociar com sucesso

O objetivo deste artigo é orientá-lo sobre técnicas simples de negociação e que comprovadamente produzem resultados favoráveis. Com essas orientações você estará preparado para negociar de maneira justa os produtos e serviços da sua empresa e irá descobrir que o grande segredo da negociação se sustenta nas seguintes condições: atuar com profissionalismo, estar atento e agir com humildade. Se realizássemos uma pesquisa sobre quem faz mais de quatro ou cinco negociações por dia, só um pequeno número daria uma resposta positiva, porque a palavra negociação quase sempre nos remete a uma mesa com duas os mais pessoas de gravata, em uma situação em que são colocados produtos ou serviços para ser comercializados. Na verdade, entretanto, começamos a negociar desde o momento em que acordamos.

Você já deve ter vivido ou presenciado situações semelhantes a esta:

- Quem vai levar o Joãozinho para a escola hoje? Eu? Mas tinha certeza que era você, pois hoje é quinta-feira e a quinta é sua.

- Tem razão, querido, hoje é quinta e deveria ser o meu dia. Acontece que ando meio avoada e acabei marcando com o arquiteto a compra dos itens de acabamento para o seu escritório. E ele não tem outro dia para me acompanhar.

- Fico devendo esta para você.

Vamos analisar os passos dessa negociação: Em primeiro lugar, ela concordou que o marido tinha razão, uma boa tentativa de afastar possíveis hostilidades. Depois assumiu a culpa pelo engano, enfatizou a importância do compromisso assumido e apontou o benefício do marido, já que solucionaria um problema dele. No final confessou que estava em dívida com ele, que provavelmente jamais seria saldada. Vejamos um outro exemplo do cotidiano:

Hoje o tintureiro trará as roupas. Há dois meses que estamos mandando todas as peças para ele, e o preço continua o mesmo. Peça um bom desconto e um prazo maior para o pagamento.

Esta análise é bastante simples - com um volume maior de produtos ou serviços, sempre é possível pleitear condições mais vantajosas. Ao solicitar os dois benefícios, preço e prazo, as chances de que pelo menos um deles seja atendido aumenta, pois, se o tintureiro negasse todos os pedidos, mostraria ser inflexível, com o risco de perder o cliente.

Se mencionássemos outros exemplos que estão a nossa volta no dia-a-dia, com certeza, ultrapassaríamos com facilidade as quatro ou cinco negociações mencionadas a princípio. Ao percebermos que negociamos o tempo todo, devemos ficar atentos e diferenciar uma negociação que identificamos como doméstica, corriqueira, trivial, que ocorre no dia-a-dia, daquela ligada às nossas atividades profissionais, em que estão em jogo a sobrevivência dos negócios, da empresa e até da própria família. Embora as negociações profissionais sejam, normalmente, as mais importantes e por isso exijam maior preparo do negociador, o seu sucesso, quase sempre, dependerá da experiência adquirida naquelas mais sociais, em que possíveis perdas podem não representar grandes prejuízos. Nas negociações sociais, além de aprimorar as habilidades de negociador, que poderão ajudá-lo nas atividades profissionais, você também poderá colher subsídios que reforçam seus argumentos no momento de negociar