Como os vendedores e compradores devem negociar?

Como Vendedores e Compradores Devem Negociar? O Que é Uma Negociação Ganha/Ganha? E a Lei de Gerson?

Conforme alguns especialistas, uma negociação é o processo de conseguir do outro aquilo que se deseja, através de determinado um acordo. Dessa forma, pode-se dizer que negociação é um processo de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis.

No mundo globalizado, onde o Associativismo está em alta, pode-se observar que muitas organizações vêm se fundindo ou associando-se a outras do mesmo ramo de negócios ou até de segmentos de mercados diferentes. Nesse contexto a negociação vem ocupando papel de destaque, uma vez que á através dela que se chega a um acordo entre as partes envolvidas.

É claro que não existem fórmulas ideais para uma negociação eficaz e, até pouco tempo atrás, muitas empresas ainda praticavam a matriz de resultados GANHA/PERDE – mais conhecida como a “Lei de Gerson”; ou seja, apenas uma das partes saia vitoriosa na negociação.

Porém, atualmente muitos estudiosos acreditam que vivenciamos a era do GANHA/GANHA, onde ambos acabam saindo vencedores – vendedores e compradores.

Dessa forma, causou-me um enorme espanto quando, em plena era do Associativismo, me deparei com uma lista de técnicas de negociação para compradores de supermercados, cujos principais itens são os seguintes:

Nunca demonstre simpatia pelo fornecedor, mas afirme sempre que ele é um “parceiro”.

Considere o fornecedor como um inimigo.

Sempre peça descontos, pois eles sempre acabam cedendo.

Jamais aceite a primeira oferta de um fornecedor. Na verdade, você deve deixá-lo implorar pela venda, pois isso fornece mais margem para barganha, da nossa parte.

Seja sempre subordinado a alguém e saiba que o fornecedor também tem um superior hierárquico, o qual sempre tem um desconto maior para conceder.

Lembre-se que o fornecedor que chega pedindo, sabe que tem que conceder.

Nunca faça concessões sem alguma contrapartida.

Não tenha dó do seu fornecedor e jogue o “jogo dos maus”.

Repita sempre as mesmas objeções, pois o fornecedor sempre acaba acreditando.

Não se esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa da negociação e, nesse caso, deixe o fornecedor com medo de perder.

Sempre convide o fornecedor a participar de promoções, acenando com altos volumes de compras e conseguindo mais descontos que puder.

Desestabilize o fornecedor exigindo coisas impossíveis.

Ameace romper a negociação a qualquer momento.

Deixe o fornecedor esperando algumas horas, marque horário e não compra, pois isso cria ansiedade. Lembre-se que “desconto” tem outro nome como bonificação, cortesia, brindes, patrocínios e verbas.

Se o fornecedor demorar a lhe dar uma resposta, diga que já fechou negócio com o concorrente dele. Mas, se ele disser que conseguiu o que você pediu, feche o negócio e exija que ele cumpra.

Se o fornecedor estiver