Comparando o perfil dos oponentes de negociação

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA

EM LOGÍSTICA

1º SÉRIE

Campinas,

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA

EM LOGÍSTICA

1º SÉRIE

DISCIPLINAS NORTEADORAS:

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;

• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

AUTORES:

•

TUTORA PRESENCIAL (EAD):

•

Sumário

Passo 01 – Mapeamento do Perfil dos Oponentes da Negociação 4

Passo 02 – Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo o Modelo de Jung 4

Passo 03 – Principais Pontos a Serem Negociados 5

Análise da Situação 5

Planejamento 5

Passo 04 – Estudo de Mudança de Localidade 6

Passo 05 – Prévia da 1º Reunião 7

Passo 06 – Planejamento da Proposta de Negociação 9

Apêndices 9

Apêndice I 9

Apêndice II 10

Apêndice III 11

Referencias 12

Passo 01 – Mapeamento do Perfil dos Oponentes da Negociação

Este passo consiste em inserir o mapeamento do perfil dos oponentes da negociação de acordo com o Apêndice I.

Analisando o mapeamento do perfil dos oponentes, descobrimos as informações relevantes da Associação de Moradores, cujo líder é o senhor Carlos Henrique, ele é formado em Administração e tem como objetivo impedir a implantação da gravadora no bairro, alegando que a gravadora perturbará a ordem pública. Ocasionando:

• Barulho;

• Falta de segurança;

• Precariedade da infraestrutura do transito.

A população do bairro é formada por um público conservador e questionador, que preza pela tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas da 3º idade. É tem a idéia que o bairro não precisa de progresso.

Agora analisando o perfil do negociador, eu Jorge Andrade, sou formado em estratégia de negócios e tem muita experiência em negociação com conflitos. O principal objetivo é a instalação da gravadora no bairro trazendo um ótimo progresso para o bairro, isso é inevitável. Além disso, podemos contribuir para a melhoria no bairro, desde que todas as partes tenham benefícios.

Passo 02 – Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo o Modelo de Jung

O Sr. Carlos Henrique, possui um estilo restritivo, este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com a outra parte. Podemos notar que ele age apenas conforme os interesses do bairro, descrevendo negativamente a instalação da gravadora no local, tentando assim rebaixar o oponente a mesma posição inferior na qual se encontram, pois o projeto já tinha até então sido aprovado na prefeitura. Então o Sr. Carlos usa a chamada tática de choque, colhendo informações com os moradores sem informar o oponente para desviá-lo da questão.

O Sr. Jorge Andrade já por sua vez em sua formação com estrategista e experiência em negociar em meia a conflitos, tem um estilo amigável, que combina controle com a confiança no outro e costuma trabalhar em colaboração, esse estilo é muito requisitado para questões que exigem o melhor ou envolva altos interesses. Este estilo trabalha com a tática dos limites reais, que define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários da negociação. (Obs.: um ponto em comum entre os dois estilos envolvidos na questão é que geralmente são iniciadores e também tem o número mais alto de acordos estabelecidos).

Passo 03 – Principais Pontos a Serem Negociados

Análise da Situação

Neste passo teremos que relatar os pontos principais, a serem negociados. Analisando esta negociação, percebemos que a gravadora tem um estilo amigável, que compreende o lado da Associação de moradores, mas acredita no relacionamento de confiança, e que com muita paciência e cordialidade, age de maneira de manter um bom relacionamento. Já que a negociação é marcada pela cooperação dos membros.

Já a Associação de moradores tem um estilo mais restritivo, pois o líder da associação, o Sr. Carlos Henrique, não coopera com a negociação, só chegará a um acordo se for forçado, ele age pensando somente a seu próprio interesse, e não colabora com Sr. Jorge Andrade, ao estando dispostos a trazer melhorias para o bairro, pois crê em decisões individuais e não em interesses corporativos. Segundo a Associação de moradores, não podemos instalar nossa empresa no bairro podemos instalar nossa empresa no bairro pelos motivos descritos como: perturbação, estrutura do trânsito não compatível e a segurança ameaçada.

A proposta sugerida por eles é de que devemos procurar outro local para nos instalarmos.

Planejamento

O bairro por ser de classe media e possuir apenas cinco anos de existência. Necessita de inúmeras em sua infraestrutura, como iluminação, sinalização e viabilização de retorno para entrada e saída de carros outra vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual.

E como temos pontos positivos, o crescimento do bairro trazendo várias melhorias com isso a gravadora se beneficiará diminuindo os custos e com a logística.Portanto pra a nossa contraproposta podemos usar como estratégia os seguintes argumentos:

• Quanto