Comparação de processos de segmentação de mercado em B2B e B2C

A Livraria Virtual Ltda decidiu introduzir a venda de livros através de sua home page. Para tal, ela precisa dispor de um sistema que possa determinar, com base em seu atual banco de dados, uma segmentação de clientes para a posteriori utilizar esta informação na personalização do acesso à home page. Que tipo de sistema poderá ajudar a empresa na segmentação de seus clientes?

bjetivo deste trabalho é abordar as diversas aplicações de um dos conceitos

fundamentais do Marketing - a Segmentação de Mercado, realizando uma pesquisa

comparativa entre os processos de segmentação de mercado no B2B e B2C.

Inicialmente, mostra-se que a segmentação é um dos primeiros passos de uma

estratégia efetiva de marketing, por tratar da identificação das oportunidades de

mercado e, por sua vez, da definição dos mercados-alvo. É a partir da segmentação

e da subseqüente compreensão desses públicos-alvo que todas as demais

ferramentas e técnicas de marketing podem ser devidamente aplicadas.

Através de entrevistas e dados secundários obtém-se as segmentações de quatro

grandes organizações, a partir das quais foi possível contrastar o B2B com o B2C,

evidenciando os conceitos apresentados na parte teórica.

II- INTRODUÇÃO

No ambiente organizacional atual, globalizado, dinâmico e instável, a concorrência

pelos mercados torna-se cada vez mais acirrada. Entender os mercados torna-se

uma questão de sobrevivência e se bem explorado torna-se uma vantagem

competitiva sustentável.

Cada organização deve entender o mercado em que atua ou irá atuar, entender as

necessidades dos clientes e oferecer os produtos que possam atendê-las. Certas

empresas muitas vezes desenvolvem um produto a partir de uma boa idéia e tratam

de vendê-lo a um dado público de forma indistinta. Através de uma estratégia única,

a empresa aloca seus recursos de forma geral, não otimizando os gastos e muitas

vezes não conseguindo uma resposta efetiva aos estímulos de marketing.

As organizações que buscam um processo racional para a conquista de mercados,

normalmente, iniciam o processo através da análise das oportunidades do ambiente,

identificação do mercado-alvo, segmentação deste mercado e por fim o

posicionamento da empresa segundo as estratégias oriundas do compost