Desafio Profissional Gestão Comercial 1º Bimestre

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD EMERSON GAINO.

Jundiaí-SP

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 6

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 7

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 8

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 10

REFERÊNCIAS 11

1. INTRODUÇÃO

Apresentação de conceitos de negociação, baseando-se em analise de perfil e técnicas de negociação.

Aplicação em uma situação hipotética de negociação de uma Gravadora conceituada no mercado, uma Associação de Moradores de uma bairro de classe média local e como uma terceira parte a prefeitura de uma cidade fictícia localizada no interior do estado de São Paulo; A Gravadora, pretende realizar sua instalação na localidade visando sua logística por ser próximo ao sistema viário, e a Associação pretende evitar alegando perturbação da ordem e sobrecarga do transito na localidade.

Desafio visando a estratégia de aplicação das técnicas de negociação análise do ambiente e conhecimento dos perfis dos negociadores.

Todo o conceito será apresentado por etapas para uma visão mais detalhada de cada um dos os aspectos que formam uma negociação, ao final teremos um exemplo aplicado para obtermos uma base de pesquisa e simulação em possibilidades de negociações futuras.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a Gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da Gravadora? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Amigável e confrontador Simpático e cooperativo, busca um acordo onde ambas as partes ganhem, apresentação dos postos positivos e questionando os negativos apresentando soluções. Pela outra parte ser uma Associação de Moradores com idade média mais elevada, é necessária a paciência, colaboração, cordialidade e conquista da confiança para atingir o objetivo.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da Associação? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Restritivo Não deseja as mudanças, está satisfeita com a atual situação do bairro. Medo e coerção.

Fonte: PESSOA, Eliana. Estilo de negociadores: Uma Análise Inicial.

Disponível em: <http:// http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 21 abril. 2014.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3

A Gravadora, representada por seu negociador, Sr. Jorge Andrade, busca a liberação da instalação de uma nova sede de sua empresa na cidade, visto por estudos anteriores que a nova localidade trará grandes benefícios à empresa, como, logística, custos menores e eventualmente melhorias para a região próxima, trazendo progresso e modernização das áreas circunvizinhas.

Ciente que existe uma oposição da Associação de Moradores local, a empresa está disposta a realizar investimos na região a fim de proporcionar melhor estrutura e segurança, pois será rota de