Diagnóstico Empresarial

1 INTRODUÇÃO

Quando você vai ao supermercado, que tipo de ovo costuma comprar? É bem provável que eu, você e 99% da população responda que é o ovo de galinha. Mas por que o da galinha? A pata, o cisne e a ganso-fêmea, além de muitas outras aves, também não botam ovo? Sim, mas eles botam e ficam “calados”, não se manifestam a respeito. Por outro lado, a galinha bota o ovo e fica carcarejando no ninho, como que anunciando seu feito, fazendo “propaganda” de seu produto. Essa ilustração simples, beirando o cômico, mostra quão verdadeiro é o velho e conhecido dito popular : a propaganda é a alma do negócio!

Com esta máxima em mente, analisaremos, no decorrer deste portfólio, os principais aspectos de uma boa divulgação de produtos/serviços, as estratégias de marketing que podem ser utilizadas e as técnicas de negociação que nos ajudarão a ser um administrador completo, que sabe gerir seu negócio e alavancar as vendas.

Para isso, escolhemos falar sobre uma empresa de grande porte e muito bem conceituada em todo Brasil.

2 MARKETING I

2.1 IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA

Neste portfólio, iremos apresentar a filial de Canoas/RS da Nacional Gás Butano Distribuidora Ltda., uma empresa que trabalha com distribuição de gás liquefeito de petróleo (GLP), mais conhecido com gás de cozinha. É uma empresa pertencente ao Grupo Edson Queiroz, com sede em Fortaleza que possui marcas em vários segmentos (eletrodomésticos, bebidas energéticas, e até uma universidade).

A Nacional Gás distribui GLP no modo envasado (vasilhames de 13, 20 ou 45 kg) e no modo granel (clientes possuem centrais ou instalações com tanques estacionários que variam de 190 kg a tanques com mais de 60 toneladas. No desenvolvimento deste trabalho, iremos verificar quais os métodos que e empresa utiliza para divulgar, negociar e avaliar a satisfação dos seus clientes quanto ao serviços prestados.

2.2 P'S: PRODUTO

O produto vendido pela Nacional Gás, o gás liquefeito de petróleo (GLP), não é de produção própria, pois ele pode ser produzido apenas em refinarias de petróleo (atualmente existem 14 refinarias no Brasil), neste caso, é a Refinaria Alberto Pasqualini, de Canoas/RS.

O GLP é um dos muitos derivados do petróleo. Por ser o mais leve deles, é o último produto comercial resultante da cadeia de extração. Antes dele são produzidos os óleos combustíveis, a gasolina, o querosene, o diesel, a nafta e, finalmente, o gás liquefeito de petróleo. Depois de produzido, o GLP é mandado via gasoduto para as companhias, como a Nacional Gás. Nelas, o GLP é engarrafado nas diversas embalagens, sendo a de 13 quilos a mais famosa, e segue para o consumo final. Para a indústria, o GLP é vendido a granel.

2.3 PREÇO

O gás é vendido por quilo, e não há um preço fechado para o consumidor final, pois existem vários fatores envolvidos, como a concorrência, o volume que o cliente irá utilizar, o investimento que será feito, entre outros.

2.4 PRAÇA E PROMOÇÃO

A Nacional gás trabalha com duas modalidades de entrega:

A granel, geralmente indústrias, restaurantes e padarias que utilizam Gás LP na produção de seus produtos, possuem uma central de abastecimento em suas dependências, com tanques estacionários que variam sua capacidade, conforme o volume consumido pelo cliente. A entrega é feita através de uma frota de veículos auto tanques, que transportam GLP e recarregam os tanques instalados nos clientes quando o produto acaba.

E também por meio de revendas que comercializam apenas vasilhames, ou “botijões” para uso doméstico, de 13 e 45 kg. Os revendedores não trabalham para a Nacional Gás, também são clientes, pois compram o produto para revender em seus estabelecimentos.

Dificilmente acontecem promoções de preço em distribuidoras de gás LP, devido ao fato de ser um produto de primeira necessidade. Por ser uma empresa de nível nacional, onde o processo de investimento com campanhas de divulgação é decidido pela matriz, a empresa não pôde responder sobre os investimentos realizados, apenas que os serviços prestados são amplamente divulgados, principalmente quando se trata dos clientes de uso doméstico.

3 MARKETING II

3.1 CARACTERÍSTICAS DO PÚBLICO-ALVO

Todos nós, somos público-alvo da empresa, pois necessitamos de GLP para fazermos nossas refeições. Porém, a empresa procura focar na modalidade granel, pois muitas indústrias utilizam o produto em seus processos de fabricação. Por exemplo, empresas do ramo metalúrgico, usinagem de asfalto, fundição, cozinhas industriais, etc.

3.2 AÇÕES REALIZADAS PELA EMPRESA PARA ESTAR EM SINTONIA COM OS CLIENTES

Para conhecer melhor os seus clientes, e saber o grau de satisfação dos mesmos perante aos serviços prestados, a empresa aplica periodicamente uma pesquisa de Segmentação.

A Nacional Gás utiliza das ferramentas de analisar as diferenças demográficas e comportamentais entre os compradores para identificar o público-alvo. Dentro da análise objetivam apresentar a maior oportunidade para cada público, desenvolvendo uma oferta de mercado.

3.3 DIFERENCIAIS DOS PRODUTOS EM RELAÇÃO AOS DEMAIS CONCORRENTES

Como não há diferença no produto vendido pela Nacional Gás, visto que só há uma empresa que o produz, o diferencial está nos serviços prestados e nas condições de venda oferecidas. Por exemplo, como por exemplo, na agilidade na distribuição do produto e condições de segurança. Com isso, a empresa consegue diminuir o efeito da concorrência e consequentemente aumentar o seu faturamento. Os reajustes de preços também são diferenciados, e ocorrem somente quando há reajuste pela refinaria ou pelo O IGP-M (Índice Geral de Preços do Mercado), que registra a inflação de preços desde matérias-primas agrícolas e industriais até bens e serviços finais.

3.4 PRODUTO VERSUS EXPECTATIVA DO CLIENTE

No caso da empresa entrevistada, como não há como modificar ou fazer inovações no produto, então analisamos o serviço prestado, se está de acordo com a expectativa do cliente. Há alguns pontos a serem melhorados, como o aumento da frota, pois às vezes ocorrem atrasos na entrega