Diferentes métodos de negociação

As diferentes técnicas de negociação

O que e negociar?

Negociação e um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. E utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mutuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

Negociar significa movimentar independentemente da estratégica a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você esta disposto a negociar isso significa a principio, que você esta disposto a ceder. O que muda em função da estratégica são a forma e os motivos que levam essa movimentação.

Na estratégica competitiva a movimentação é causada pelo poder que um negociador exerce sobre o outro e a movimentação é feita por meio de uma extração de concessões. Naturalmente o negociador que tem mais poder pode ceder menos que o negociador que tem menos poder e é por isso que é fundamental ter poder ao se negociar.

Na estratégica cooperativa, também existem movimentação, mas, ao contrário da anterior ,a movimentação é obtida por meio de entendimento, mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador. Existem concessões também, mas elas são dadas e não extraídas a força.

Os negociadores e a ética

Segundo Richard Shell existe três posturas básicas quando se fala em ética nas negociações.

.# a postura do jogador;

#a postura do idealista;

#a postura do pragmático

Postura do jogador = negociadores que adotam essa postura consideram que a negociação, principalmente, quando envolve aspectos comerciais e financeiros é um jogo com suas regras próprias sem nenhuma relação com as regras sociais.

*parte do principio de que todos conhecem as regras do jogo e as usa, o que nem sempre é verdade;

......... *é difícil determinar com precisão onde termina o blefe e começa a fraude;

*quase sempre leva resultado ganha x perde;

*prejudica a reputação do negociador.

Postura do idealista= a postura do idealista considera, ao contrario da postura anterior, que a negociação é um aspecto da vida social e não uma atividade social com o seu próprio conjunto de regras. assim se a utilização de blefes e táticas enganosas é errada nos relacionamentos sociais, também é errada nas negociações. Os negociadores que adotam essa postura a preferem ser sinceros e honestos quando negociam.

*o negociador quase sempre tem menos poder;

*seus padrões éticos elevados podem impedir o acordo;

*fica vulnerável quando o outro negociador é um jogador;

*tem problema quando o negociador esta defendendo os interesses do outro.

Postura Pragmatista=essa postura pode ser considerada como intermediaria entre as duas partes anteriores. Considera as mentiras às vezes necessárias no processo de negociação, mas prefere não usar se tiver alternativa melhor. Os blefes e as táticas enganosas causam danos à reputação e a credibilidade