Dissonancia Cognitiva e MKT

A RELAÇÃO ENTRE A DISSONÂNCIA COGNITIVA E O MARKETING.

                                                   

                                                 Mauricio M. Mendes

Acson Damasceno

Docente : Matheus Santana

RESUMO

O presente trabalho tem como objetivo desenvolver análises, sobre a dissonância cognitiva, relacionando com o Marketing.  O artigo em questão buscou analisar, todas as etapas,meios e circunstâncias que acabam por influenciar o consumidor.  

Palavras – chaves : Marketing.Dissonância.Consumidor  

INTRODUÇÃO

A teoria da dissonância cognitiva tem como premissa, revelar que as pessoas buscam se  esforçar para manter a coerência entre suas cognições que são as convicções e  também opiniões. Quando a pessoa tem  determinada crença sobre algo e age diferente do que acredita, acaba ocorrendo uma situação de dissonância,  o qual esse termo, também pode ser considerado como uma contradição e acaba sendo umas das principais fontes de inconsistência no comportamento. O elemento cognitivo é uma convicção que o indivíduo tem sobre si mesmo e o ambiente.

ARTIGO CIENTÍFICO

Dissonância cognitiva, termo criado  pelo psicólogo americano Leon Festinger em 1956 no seu livro “When Prophecy Fails”.

A teoria da dissonância cognitiva defende a ideia segundo a qual a primeira, onde as pessoas são geralmente auto motivadas no sentido de reduzir a dissonância ideológica mediante a alteração das suas percepções e cognições, ao mesmo tempo em que criam outras cognições para completar o seu sistema de crenças e a segunda é a  alternativa, para assim acabar reduzindo a importância que se dá aos elementos ideológicos dissonantes e incoerentes que podem perturbar o seu sistema de crenças.

Quando as pessoas passam a ter atitudes para que as suas expectativas se tornem reais, passam a exigir que a realidade se fique da forma que àquilo que elas pensam que deveria ser, no sentido de encontrarem um grande equilíbrio. Porém quando a realidade não se adéqua a realidade proposta pelo individuo, então elas entram em dissonância cognitiva e numa sensação de desconforto. Para não passar por essas situações, as pessoas  sempre tentarão evitar situações ou fontes de informação que dêem sensação a sentimentos de desconforto e, por isso, de dissonância cognitiva.

Como foi falado anteriormente, esse  elemento cognitivo é uma certeza o qual o indivíduo tem sobre o ambiente e a si mesmo, e está divida em três elementos de analises.

1. Relação Dissonante: Quando a pessoa tem uma opinião sobre algo e age de outra forma. Exemplo: o indivíduo sabe que beber e dirigir são coisas perigosos, no entanto mantém essa atitude.

        

1. Relação Consonante: Usando o exemplo anterior, o indivíduo sabe que beber e dirigir são comportamentos perigosos e a parti disso abandona.

1. Relação irrelevante: Quando os elementos da relação não possuem ligação: o indivíduo dirige e dorme.
   

A parti disso, quando ocorre uma dissonância o indivíduo acaba por entra em um conflito externo e interno e procura seguir algumas mudanças para sair da zona de desconforto.

1. Mudança do Comportamento: tenta reduzir as dissonâncias, mudando suas opiniões pessoais para adequá-las à situação externa.

1. Mudança do Ambiente: tenta mudar o ambiente e ajustá-lo às suas convicções. 

1. Conflito permanente: Caso o indivíduo não consiga mudar as suas convicções ou                 ambiente externo, passa então a conviver com o conflito íntimo da relação dissonante. 

Com isso fica claro o indivíduo se comporta de acordo com suas percepções e não de acordo com a realidade, ou seja, reage conforme aquilo que é confortável ou não com suas cognições.

Na política, a dissonância cognitiva aparece quando uma determinada autoridade, reconhecida pela maior parte da população, se comporta de forma irracional, fazendo com que o cidadão tente conciliar mentalmente essa autoridade de direito, por um lado, com a irracionalidade que se lhe reconhece no seu comportamento, por outro lado.

 “Face à contradição da autoridade de direito, o cidadão tem dois caminhos a seguir : ou baixa os braços e desinteressa-se da política, aceitando toda a prepotência do poder da autoridade e sem protestar, e de forma alternativa construir um mundo, onde o mesmo tente conciliar o contraditório na ação da autoridade mediante a obliteração da lógica através do branqueamento do discurso político, por forma a que a contradição da autoridade seja relegada para um plano invisível”

1984, George Orwell.

 Como já foi citado anteriormente, a dissonância cognitiva  é a incoerência ou contradição entre a maneira que se age e a maneira que o mesmo pensa. Visto isso, quando falamos de compra e consumo, abordamos um tema muito abrangente. Se por exemplos formos analisar, o processo de compra, onde os consumidores agem guiados por uma série de impulsos e crenças, e influências que direcionam o consumidor para uma compra impulsiva, na qual os principais valores desse consumidor passar a ser deixado de lado em troca da aquisição, desse produto. Outras ocasiões de compra, como a de produtos de preço elevado ou de compra complexa também são ocasiões nas quais os consumidores tendem a apresentar diferentes graus de dissonância cognitiva.

Para Kotler, “Marketing é um processo social por meio do quais pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.

Continuando a relação do marketing com a dissonância, a linguagem mais simples e fácil de ser retradada é a ansiedade causada pela possibilidade de forma consciente e deliberadamente prejudicada algo ou alguém, pode conduzir a criar sentimentos adicionais ao ato da compra. Um cliente, ao adquirir qualquer tipo de produto ou serviço, faz uma avaliação de sua compra, de forma bem racional, com base nas necessidades reais e de contra ponto a isso, a compra impulsiva, que pode ocorrer no ponto de venda ou por uma visualização de uma propaganda, caracterizando assim a falta de planejamento, que ocorre por impulso, desejo, e logo após, há o arrependimento, com pensamentos negativos sobre o produto adquirido.

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