ESTRATÉGIA VALIDADE

Dos consumidores entrevistados 59% consideram a “Marca” mais importante. Enquanto, 41% dos entrevistados consideram o preço.

No que se refere a alta do preço destes produtos, 64% ou a maior parte dos consumidores entrevistados levam em conta sua condição financeira, 30% a tradição familiar e 6% indicação de amigos.

Quando ocorre a falta da marca desejada, 56% dos entrevistados realizam a compra de outro produto similar e, 44% dos entrevistados se dirigem a outro estabelecimento em busca da marca desejada.

2.5 ESTRATÉGIA DE PREÇOS

As decisões sobre preços nas empresas estão mais ligadas a um processo reativo do que ao planejamento para a exploração de uma oportunidade. Vale lembrar que o aumento do preço não tem nada a ver com custo. Custo é uma atividade da área contábil das empresas.

A estratégia de preços relaciona o custo (apurado pela área contábil) com o mercado e desse relacionamento dinâmico entre clientes, concorrentes, novos entrantes, substitutos e fornecedores, nasce o apreçamento estratégico, o que resulta em definições lucrativas de preços. (Nagle e Holden, 2003, p. 1).

Essa relação entre o apreçamento (ou precificação) e as demais partes do composto de marketing permite que sejam definidos diferentes preços nos diferentes estágios do ciclo de vida de um produto. Há três fatores básicos que afetam de forma positiva ou negativa uma estratégia de preços: 1) os custos relevantes do produto; 2) a sensibilidade a preço do comprador; 3) o comportamento dos concorrentes.

Entender os custos relevantes do produto exige que o gestor do negócio desenvolva uma parceria com os responsáveis pela identificação e apropriação dos custos. O objetivo é entender de que forma esse conhecimento pode ser utilizado de forma estratégica na maximização do lucro em cada venda. E também definir de forma acurada o montante em que as vendas devem aumentar após um corte de preços, ou quanto elas precisam declinar após um aumento destes. Nos dois casos (redução ou aumento no preço), o conhecimento sobre a composição dos custos permite que o gestor tenha um repertório de possibilidades de apreçamento estratégico.

Assim como preço não tem nada a ver com custo, valor tampouco tem a ver com preço. Ouvimos diariamente expressões como “produto de valor agregado alto” como sinônimo de produto caro, o que na realidade é uma apropriação indevida do conceito de valor agregado. Todo conceito de valor passa pela percepção do cliente ou usuário. Valor agregado é aquele percebido pelo cliente como diferenciado.