Empreendedorismo Voltar para Joanne e Bud

A Lowe’s continua a considerar os segmentos do ‘faça-você-mesmo’ e das empreiteiras de construção como

seus mercados-alvo, embora as vendas a empreiteiras, incluindo as construtoras de casas novas e

empreiteiras de reforma e remodelagem respondam por menos de 20 por cento de suas vendas que eram 35

por cento há apenas cinco anos. A Lowe’s opera 25 ‘pátios para empreiteiras’ para visar a esse mercado.

Tillman indica que a estratégia competitiva da Lowe’s capitalizará três tendências sociais. Observa que as

mulheres têm um papel cada vez maior nas decisões de compra e muitas delas executam o trabalho de

reforma propriamente dito. Mesmo assim, ele acrescenta, “a maioria das lojas, pessoal, publicidade e

merchandising é dirigida para o público masculino e gerenciada por homens”. Tillman argumenta também que

os baby-boomers desejam menos confusão, querem comprar em uma loja só e querem alguém em quem

possam confiar para ajudá-los em seus projetos de reformas residenciais. Por fim, observa ele, os

consumidores da Geração X não perdem tempo comprando e preferem conveniência, confiança e tecnologia.

Talvez ele esteja certo, mas o America’s Research Group fez uma pesquisa com 800 consumidores sobre as

grandes centrais de materiais de reformas residenciais. A empresa descobriu que as principais queixas dos

entrevistados eram as longas filas nas caixas, lojas muito grandes e confusas, muito tempo perdido para

entrar e sair das lojas e dos estacionamentos, não-conformidade da publicidade de diversos itens e falta de

pessoal qualificado.

De volta a Joanne e Bud

Bud virou à esquerda na Wendover Road. Lá estava a enorme loja da Home Depot, apenas 100 metros à

direita. E, mais abaixo, estava a igualmente grande loja da Lowe’s.

“Bom, qual você prefere?”, Bud perguntou a Joanne.

“Vamos tentar a Lowe’s. Afinal, se não gostarmos do que ela oferece, é só voltar até a Home Depot.”

1. Quem são os concorrentes da Lowe’s e da Home Depot e que estratégias eles estão empregando?

2. Quais das estratégias competitivas de Porter e Treacy e Wieserma a Lowe’s e a Home Depot estão

seguindo?

3. Que posição competitiva a Home Depot ocupa no mercado do ‘faça-você-mesmo’? E que posição ocupa a

Lowe’s?

4. Qual é o problema central do marketing da Lowe’s?

5. Que recomendações de estratégia competitiva você faria à Lowe’s?

6.