Força De Vendas Na Contemporaneidade

Introdução

Com um mercado dinâmico e Globalizado, em constante mutação, as ofertas e a concorrência aparecem a todo instante, fazendo com que as empresas tenham que acompanhar essas mudanças, contudo a Força de Vendas se torna essencial para o sucesso do negócio, aliados ao Marketing são fundamentais para estabelecer as metas, oportunidades, desafios e contato direto com os clientes, tornando-se o elo entre empresa e cliente. As vendas estão vinculadas com todos os fatores externos e internos da companhia, fazendo com que o vendedor torne-se importante para a venda sendo direta ou não é um dos fatores que alavanca uma empresa ou não, ou pelo serviço, produto e ou qualidade de ambos.

Papel da força de vendas

Segundo Kotler (1998) diz que o conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos, normalmente não comprarão o suficiente dos produtos da organização. Com esta afirmação podemos perceber a importância da força de vendas para a empresa. O papel vai muito além da venda, que se torna consequência, quando desempenhado de forma correta.

É necessário desenvolver estratégias para alcançar os objetivos e garantir os resultados, para tanto não basta somente realizar a venda, precisa conquistar e entender as necessidades dos clientes, buscar novos clientes potenciais, entender o mercado e produto ou serviço.

Abrange todo um conceito de análises, em conjunto com o Marketing definindo as estratégias. O papal da força de vendas é de vital importância e vai muito além somente da comercialização, o vendedor esta em contato direto com o cliente final e precisa passar ao cliente a imagem da empresa, muitas vezes este cliente tem apenas contato com o vendedor. O sucesso dos vendedores estão vinculados ao seu desempenho, onde as empresas estão investindo, na habilidade e competência de seus profissionais.

Segundo o texto ‘A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS”, É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Ou seja ter um planejamento estratégico torna-se fundamental para a força de vendas, planejar, executar, controlar dentro das estratégias que a Companhia precisa atingir, é um papel importante que tem que ser executado pelo vendedor.

Objetivos e importância

Os objetivos são de gerar demanda para a empresa, trazer novos clientes, conquistar os clientes atuais e seguir as estratégias definidas pelo Marketing.

Tornando-se de extrema importância e fundamental para o sucesso ou não da Companhia, a força de venda torna-se um elo entre o cliente e a Organização.

Conforme o texto ‘A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS”: Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos:

• identifique as incertezas – econômicas, sociais, demográficas, políticas –;

• determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor –tecnologias em desenvolvimento, agressividade dos novos players, etc... –;

• determine pressuposto a cada fator causal;

• trabalhe com pressuposições: pessimista / otimista / realista;

• analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição;

• estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação;

• preveja