Identificação das Alternativas da Atriz Sofia Luna e do Gerente

Matriz de atividade em equipe*

Módulo: 03	Atividade: Consolidação das atividades individuais
Título: identificação das alternativas da atriz Sofia Luna e do gerente do Teatro; Identificação dos verdadeiros interesses de ambas as partes
Aluno: Patrick Tannus Nasser Xavier; Guilherme Henrique Gonzaga Pinto Moraes de Oliveira
Disciplina: Negociação	Turma: 2018-2-07-18 – 2018-2-Negoc-P1-T1-AGRUPADAT
Introdução     Para termos sucesso em uma negociação é necessário nos prepararmos, precisamos identificar o contexto da negociação, as alternativas possíveis e verdadeiros interesses das partes, com estas diretrizes ficará mais fácil formularmos opções que agreguem valor para ambos os lados e culmine no fechamento de um acordo. Abaixo iremos identificar estes pontos na negociação entre a atriz Sofia e a companhia teatral.
Desenvolvimento Identificação das alternativas da atriz Sofia Luna e do gerente do Teatro:     A contratação da Sofia foi motivada por uma substituição de última hora, a atriz que iria atuar no papel principal não mais poderá fazê-lo, em função de seu estado de saúde pois ficou doente e se submeterá a uma cirurgia não deixando tempo hábil para a recuperação antes da apresentação da peça.     Assim, a companhia deseja contratar a Sofia, os patrocinadores autorizaram a oferecer até R$ 45.000,00 pela contratação, como a companhia é uma instituição sem fins lucrativos eles gostariam de pagar o menor valor possível.       Sofia é uma distinta e experiente atriz, contudo, há dois anos não consegue um papel principal, ela já trabalhou na companhia nessa peça em um papel secundário um ano antes, e recebeu R$ 12.500,00.     A atriz quer esse papel, pois será uma oportunidade de ter a chance de voltar a participar em um especial na TV e voltar a atuar como protagonista e por isso estaria disposta até mesmo a trabalhar de graça.     Geralmente, nas contratações de atores, quem faz o papel secundário recebe metade do salário do ator que faz o papel principal, no caso a atriz que iria executar o papel principal receberia R$ 30.000,00.     Um ano antes, uma atriz inexperiente recebeu um salário acima de R$ 24.000,00 para apresentação de um papel principal.     Conforme o exposto, vamos analisar as alternativas da companhia de teatro e a atriz Sofia nesta negociação. Segundo Yann Duzert (Apostila FGV, negociação, p.13) As alternativas podem... * ser tão variáveis quanto as situações negociadas circunscritas a ela; * ser corretas e ter um único atributo, como nas concorrências de preços para produto idêntico; *ser contingenciais e multiatributos, como levar uma questão a uma decisão judicial, que envolve incerteza, ansiedade, despesas com taxas legais e custo do tempo despendido, dentre outros; * modificar-se ao longo do tempo, a partir de novas informações, novas interpretações, novos movimentos competitivos ou novas oportunidades.     Alternativas são opções de uma das partes independente dos interesses das outras, os negociadores devem entrar em uma negociação com um mapeamento completo sobre qual será sua melhor alternativa caso o acordo não ocorra.     Na preparação para a negociação são levantadas quais as alternativas em caso de não acordo.     A melhor alternativa entre as levantadas é a chamada MAANA/BATNA, que significa a melhor alternativa para um acordo não negociado.    Essa preparação dá base ao negociador que uma vez que definido as alternativas ele terá informações sobre a negociação ideal e qual a alternativa poderá chegar no acordo impedindo-o de finalizar a negociação com uma alternativa que não seria no mínimo vantajosa, as alternativas não vantajosas podem trazer prejuízo financeiro bem como desmotivar o negociador a realizar o acordo acertado.     Vamos analisar quais seriam as alternativas de cada partes:     Quanto a atriz Sofia, é claro que ele quer o papel. Sua primeira alternativa seria realizar o trabalho de graça.     As outras alternativas dizem respeito aos possíveis valores a serem recebidos como salário, como utilizar como base o recebido por uma atriz inexperiente em um papel principal (acima de R$ 24.000,00), receber o dobro que ela recebeu um ano antes em um papel secundário (R$ 25.000,00) ou receber o que seria pago pela atriz que iria atuar (R$ 30.000,00).     Quanto a primeira alternativa, trabalhar de graça seria inviável uma vez que negociado dessa maneira poderia impactar na sua carreira e reputação de forma negativa.     Já a alternativa de receber o mesmo que uma atriz inexperiente em um papel principal também poderia ter um impacto negativo na sua carreira e reputação de forma a menosprezar seu conhecimento e experiencia em atuação.     A alternativa de receber o dobro do que recebeu um ano antes em um papel secundário parece atrativa pois levaria em consideração a inflação e os aumentos que ocorreram aumentando os salários.     A última alternativa seria receber o mesmo que a atriz iria receber para atuar no papel essa é uma alternativa viável, pois mesmo havendo a comparação da Sofia com uma atriz profissional com menor experiencia essa comparação seria compensada pelo tempo que a Sofia não executa papeis principais (4 anos).     Assim podemos definir que a melhor alternativa para um acordo para a Sofia seria aceitar o papel recebendo o mesmo que a atriz anterior iria receber.     Já a companhia para a contratação da atriz Sofia, teria as alternativas de contratar pelo preço oferecido a outra atriz (R$ 30.000,00) ou contratar com os valores autorizados pelos patrocinadores (R$ 45.000,00).     A primeira alternativa seria oferecer o mesmo salário que a atriz antiga iria receber uma vez que é um valor menor do que o disponível pelos patrocinadores e que não depreciaria a atriz Sofia.     A segunda alternativa seria oferecer o montante que os patrocinadores autorizaram, contudo não é essa a alternativa buscada pela companhia de teatro.     Assim, podemos definir a melhor alternativa para a companhia de teatro oferecer o mesmo que seria pago para a atriz anterior.    Em caso de não acordo o MAANA/BATNA da atriz poderia ser não fazer a peça e da companhia de teatro poderia ser contratar outra atriz.     Quando se define as alternativas para um acordo resguarda o negociador em não finalizar um negócio que poderia ser prejudicial.     As alternativas apresentadas seriam possíveis resultados no processo de negociação, com a definição das alternativas de cada parte permitirá que a atriz Sofia receba um salário compatível a sua situação atual de experiencia e tempo fora de papeis principais e permitirá que a companhia de teatro ofereça uma alternativa que vai de acordo aos seus interesses, ou seja, fechar o acordo no menor preço possível. Identificação dos verdadeiros interesses de ambas as partes:   Negociação é uma arte, vai muito além do que simplesmente ofertar um valor que ache justo por algo ou precificar seu produto ou serviço basicamente supondo que é o preço adequado.     Para termos sucesso em uma negociação temos que levar em consideração vários fatores, tentando compreender a outra parte, levando em consideração seus objetivos e interesses para que assim consigamos elaborar uma proposta que agregue valor para os dois lados.    No texto abaixo irei expor os verdadeiros interesses das partes citadas no material de apoio para esta atividade.     Por uma visão menos técnica, poderíamos considerar que interesse e posição em uma negociação se tratam da mesma coisa, mas são diferentes e devemos nos atentar a elas para conseguirmos formular propostas que garantam eficiência no processo trazendo ganhos mútuos para ambas as partes.    Irei citar um exemplo que nos ajudará a entender a diferença entre interesses e foco de uma negociação.    Um vendedor está em negociação com um grande distribuidor, ele tem uma meta de vender R$100.000,00 por mês, caso ele consiga atingir esta meta ele receberá uma promoção no mês seguinte.    Neste curto exemplo podemos definir como foco vender R$100.000,00 e interesse, conseguir uma promoção. Segundo Yann Duzert (Apostila FGV, negociação, p.16) Focar em interesses é o melhor para uma negociação. Os interesses são objetivos a alcançar em uma negociação. Focar em interesses oferece maior flexibilidade para atingirmos acordos. Há mais de um caminho para alcançarmos os interesses.    É importante percebemos esta diferença, assim conseguiremos focar no verdadeiro interesse da outra parte e oferecer uma proposta que atenda as necessidades de todos os indivíduos em uma negociação.     Trazendo este conceito para o caso objeto desta atividade, atriz Sofia x companhia de teatro, conseguiremos identificar quais são os verdadeiros interesses de ambas as partes.      A companhia de teatro tem um prazo apertado para estrear a peça e precisa contratar uma atriz substituta se não, não conseguirá fazer o espetáculo, eles gostariam de pagar o menor valor possível pela contratação.     Neste caso podemos considerar como foco, pagar o menor valor pela atriz substituta e como verdadeiro interesse, conseguir fazer a peça teatral.     Analisando pelo lado da atriz, ela já está a dois sem conseguir um papel principal, conseguir este seria fundamental para se projetar e conseguir papeis futuros, inclusive participar de uma especial na tv.     Neste caso podemos considerar como foco, conseguir o papel principal na peça e interesse, se projetar para conseguir papeis futuros.    Se as partes desta negociação se atentarem para os interesses, poderão elaborar uma proposta que seja boa para os dois lados, neste caso a companhia de teatro poderia propor pagar o mesmo valor da atriz titular – valor menor – a atriz Sofia ficaria satisfeita pois o seu verdadeiro interesse seria alcançado, desta maneira a negociação chegaria a um acordo que satisfaria tanto a companhia de teatro que irá conseguir fazer a peça, tanto a atriz conseguirá se projetar para conseguir novos trabalhos.     Como pudemos perceber com os fatos acima, negociação vai além de um olhar superficial focado no embate em questão, precisamos olhar de uma maneira mais ampla para conseguirmos identificar os verdadeiros interesses de ambas as partes, desta maneira teremos mais flexibilidade e chances de conseguir um acordo que traga benefícios mútuos.    No caso da Companhia teatral x Atriz Sofia, se as partes se atentarem aos seus verdadeiros interesses, conseguirão propor soluções que alcancem o interesse da atriz que é se projetar para novos trabalhos e da companhia de teatro que é conseguir fazer a peça teatral.
Conclusão    Com os fatos expostos acima pudemos identificar as possíveis alternativas e verdadeiros interesses de ambas as partes, com este levantamento identificamos uma opção que convergiria e se fosse proposta atenderia aos interesses dos dois lados, esta opção foi a atriz aceitar o mesmo pago pela a atriz que ela vai substituir e a companhia de teatro pagar o mesmo que ela iria pagar a atriz que estava fechada para o papel.    Deste modo foi possível perceber a importância de uma preparação pré negociação, se as partes procurarem entender o outro lado levantando informações e procurando entender seus verdadeiros interesses as chances de elaboramos propostas que culminem  em um fechamento serão muito maiores.
Referências bibliográficas DUZERT, Yann. Apostila Negociação. Rio de Janeiro: FGV.

*Esta matriz serve para a apresentação de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de raciocínio: lógico-argumentativa ou lógico-matemática.

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