MVK INSTITUTO DE ESTRATÉGIAS E GUMANISMO

O ATO DE NEGOCIAR, REFLEXÕES SOBRE A PREPARAÇÃO

FRANCISCO BITTENCOURT

CONSULTOR DO MVC

INSTITUTO MVC ESTRATÉGIA E HUMANISMO

www.institutomvc.com.br

"Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore,

passaria seis horas afiando o meu machado"

(Abraham Lincoln)

O exercício da negociação pressupõe uma efetiva marca de superioridade do homem sobre as outras espécies. Dos seres sobre a terra, o homem é o único com a capacidade de negociar. Todos os demais, frente ao conflito ou diante de situações de conflito de interesse, atacam ou fogem, com reações de proporção compatíveis com a sua dimensão instintiva, quanto ao seu poder ou a sua força.

Deixar de negociar, portanto, é abrir mão de uma prerrogativa exclusiva de seres superiores. A obtenção de resultados pela negociação, sem sombra de dúvidas, leva a um grau de satisfação e comprometimento que as outras formas de consecução acusam.

Entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociação, percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcançar.

Essa preparação, e esse planejamento tornam-se fatores efetivos e contributivos do sucesso da ação negocial, na medida de sua identificação como base de tudo o que se fizer no decorrer do processo negocial.

O estudo e a pesquisa das fontes de informação, o aprofundamento dos dados disponíveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as estratégias e táticas da negociação, bem como a arquitetura das argumentações, fazem da preparação do negociador e o planejamento da negociação, um componente indispensável da continuidade do processo, capaz de comprometer, de uma maneira inequívoca, o resultado final.

Não estamos nos atendo tão somente aos aspectos ligados ao sistema negocial, mas também a preparação do indivíduo, física e mentalmente. Um negociador relaxado e consciente conseguirá expressar e controlar suas emoções no decorrer das discussões, estará com a mente mais predisposta a raciocínios objetivos e dinâmicos, se dispuser, de forma segura, de condições mentais claras e fluidas.

Nas horas que antecedem a ação negocial, o homem deve levar em consideração a necessidade de não estabelecer uma conduta que o coloque em estado de tensão, ansiedade ou até mesmo, angústia.

Exercícios físicos relaxantes, alimentação adequada, a não ingestão de componentes que contribuam para o embotamento do raciocínio ou a dificuldade de percepção, são cuidados necessários, de maneira a enfrentar as horas de maior tensão e de pressão, em negociações complexas e demoradas. Além do preparo físico, o negociador deve "calçar"