Negociação Empresarial

CÂMARA BRASILEIRA DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM EMPRESARIAL

ROGERIA MARIA NOGUEIRA FERREIRA

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Brasília 2013

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO..............................................................................................................3

2. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO..................................................................................4

3. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL................................................................................5

4. NEGOCIADORES.........................................................................................................5

5. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.............................................................................6

5.1. Importância da Comunicação no Processo da Negociação......................................7

5.2. O que deve ser evitado no processo da Negociação................................................7

6. CONCLUSÃO...............................................................................................................8

 

1. INTRODUÇÃO

O presente trabalho relata o estudo realizado sobre Negociação Empresarial no período de 21/10/2013 a 11/11/2013 via rede mundial de computadores e tem por objetivo demonstrar o conhecimento obtido.

Trata-se de um resumo das etapas que envolvem os requisitos básicos da negociação empresarial, suas diversas etapas, dificuldades, vantagens e sua conclusão.

2. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas, organizações e governos, cidadãos, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista, cível ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido aos altos custos físicos, emocionais e financeiros que resultam de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer proce¬dimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Também podemos crer que uma negociação pode ser tida como sendo um processo que tem por fim permitir que duas ou mais partes afastem-se de duas posições divergentes iniciais para irem ao encontro de um denominador comum sob o qual possam alinhar os seus interesses e alcançar um acordo mutuamente aceitável vantajoso e viável.

A negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar esta ferramenta a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar tais técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando ao crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

3. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial.

Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores.

4. NEGOCIADORES

Uma vez definido o que será negociado, é necessário identificar quem tem o melhor perfil para conduzir a negociação, pois uma falha, dependendo do que está sendo negociado, pode causar grandes prejuízos à organização.

O negociador precisa conhecer a fundo sobre o que irá ser negociado, o tempo estimado para o fechamento do negócio, até onde o negociador pode chegar, quais as restrições, se é que elas existem. Isso fará com que o negociador tenha mais informações e com isso se sinta mais seguro durante o processo. É preciso que ele saiba também qual o procedimento a seguir caso haja um impasse na negociação.

Com relação aos negociadores, estes devem apresentar algumas características, tais como o bom relacionamento interpessoal e a facilidade de se comunicar. Quem vai para uma mesa de negociação não pode ver a outra parte como um inimigo, e sim como outra pessoa que quer resolver um problema comum. Para isso, devem ter flexibilidade nas negociações para facilitar a eliminação de arestas que vão surgindo ao longo das negociações.

O negociador deve ainda ter e demonstrar confiança nos assuntos envolvidos na negociação. Se ele transmite segurança, o oponente terá mais cuidados ao fazer algumas colocações de seus pontos de vista, pois se eles forem colocados de uma forma errada ou que gerarem interpretações dúbias, com certeza, ele sairá perdendo na negociação. O bom negociador deve formular bem as perguntas, considerando três pontos: o que quer saber, como perguntar e como aplicar as informações recebidas.

5. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação é a forma ou maneira como devemos utilizar as informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores, ou seja, é a negociação propriamente dita. No processo, utilizamos as estratégias e táticas para se alcançar os objetivos.

Devemos iniciar a negociação criando um clima construtivo para que as pessoas sejam receptivas, dispostas a ouvir e prestar informações relevantes que possam levar ao bom desenvolvimento da negociação.

Durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar as expectativas dos outros negociadores, as soluções e os possíveis benefícios a serem alcançados.

Existe uma diferença entre necessidade e vontade, ou melhor, entre interesse verdadeiro e posições imediatas. Em negociação não basta presumir o que se quer alcançar num primeiro plano ou como vontade imediata: é preciso saber verificar aquilo que se pretende como interesses verdadeiros ou reais necessidades, o que pode ser diferente da vontade imediata.

Com conhecimento e habilidade os negociadores minimizam e eliminam os impasses fazendo concessões, dentro dos limites do objetivo desejável e do mínimo necessário.

5.1. Importância da Comunicação no Processo da Negociação

Há uma grande preocupação com a comunicação no processo de negociação que está mais relacionado com persuasão do que com a utilização do poder. A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com seus resultados.

Para o sucesso de uma negociação é necessário que se utilize uma boa comunicação, para tanto existem algumas condições que devem ser atendidas: escutar atentamente e registrar o que está sendo dito; falar para ser entendido, certificar-se de que está se fazendo compreender; falar sobre você mesmo e não sobre o outro; falar objetivamente.

5.2. O que deve ser evitado no processo da Negociação

Para o bom desenvolvimento do processo de negociação deve-se evitar:

- improvisação e falta de planejamento: no mundo globalizado em que vivemos as informações são muito rápidas e em grande quantidade, aqueles que se preparam melhor têm grande chance de sair vitoriosos;

- descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo: o sucesso da negociação está na valorização dos aspectos positivos dos negociadores, então devemos descobrir as oportunidades e aproveitá-las;

- aplicar truques, macetes e artimanhas: o uso destes artifícios pode tornar o adversário perigoso, ele pode, também, adotar os mesmos artifícios e derrotá-lo;

- tentar a manipulação: se o negociador pretende se utilizar disto, a primeira coisa que tem a fazer é se colocar posição do outro. Veremos que o problema é bem diferente daquilo que pensamos;

- agredir e intimidar: esta não é uma boa estratégia ou tática, pois demonstra para o adversário que quer impor a sua força, mas os seus argumentos são fracos.

6. CONCLUSÃO

Podemos concluir que cada vez mais o processo de negociação está presente no dia a dia dos indivíduos, seja no aspecto pessoal, social ou organizacional. A negociação está presente na maioria de nossas ações cotidianas.

O sucesso pessoal está estreitamente relacionado com a forma de como se conduz uma negociação. Uma boa estratégia de negociação é uma excelente ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um acordo.

Outro fator importante é que em qualquer situação de negociação, as partes precisam estar cientes do que será tratado, e que o fechamento de um bom negócio está relacionado com a sua preparação, seu estado emocional, o nível de informação e a sua capacidade de persuasão pessoal.

Não podemos esquecer que o processo de negociação deve ser pautado por um comportamento ético e de confiança mútua entre as partes.

Por fim, concluímos que a arte de negociar é fazer com que as partes saiam do processo com a sensação de terem feito um bom acordo, e que o seu fechamento é o resultado da encenação e interpretação de dois ou mais artistas que a seu modo e estilo buscam a satisfação e o atingimento real dos objetivos dos envolvidos.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

(RODRIGUES & OLIVEIRA) RODRIGUES, Luiz Carlos; OLIVEIRA, José Vilmar O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual.

(BRANDÃO, SPINOLA & DUZERT) BRANDÃO, Adalberto; SPINOLA, Ana Tereza; DUZERT, Yann Negociação (Roteiro de Curso – Direito Rio Fundação Getúlio Vargas)

(JUNQUEIRA) JUNQUEIRA, L A Costacurta Comunicação e Negociação