Negociação Empresarial

1) Cite os 4 estilos de negociador e explane sobre cada um deles. Em seguida, após uma reflexão sobre cada um dos estilos, apresente um pequeno texto informando com qual desses estilos você se identifica e por quê? (2,0)

R - O NEGOCIADOR ASSERTIVO é um estilo de negociação que tende a aparecer quando o negociador tem um estilo primário baseado na alta Dominância. Esse negociador tende a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios - suas expectativas e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando de forma cabal que a sua solução é a melhor para a situação. Negocia de forma rápida e pode utilizar pressão, seja baseada nos argumentos lógicos de que dispõe, seja em sua personalidade forte e decidida. Também suporta muito bem a pressão, sendo estimulado pelo desafio inerente ao processo.

O NEGOCIADOR PERSUASIVO está ligado aos perfis que mostram alta Influência em seu estilo primário. Ele prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua negociação, para persuadi-lo de suas colocações. O negociador com estilo primário na Influência não deixa de ter em vista os objetivos, mas, para ele, será importante que a relação interpessoal seja preservada, colocando a negociação em termos relativamente pessoais, usando a sociabilidade e emoção como suas armas principais.

O NEGOCIADOR ESTÁVEL baseia-se no estilo primário de alta Estabilidade. Ele tende a ser paciente no decorrer da negociação e buscará principalmente segurança, precisando de tempo para estruturar suas argumentações, planejar a negociação e mesmo conduzi-la. Sua abordagem será serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, buscando solução de consenso, da forma mais diplomática possível. Não costuma reagir bem à pressão e tensão característica em negociações mais complexas e que tragam maior risco.

O NEGOCIADOR DETALHISTA, baseado no estilo primário de alta Conformidade, busca conduzir negociações somente com todas as informações possíveis à mão, inteirando-se de todos os detalhes do processo antes de interagir com a outra parte. Ele fundamentará muito bem seus argumentos, ordenados de forma lógica, e com todas as possibilidades, privilegiando os aspectos racionais em detrimento das emoções subjacentes ao processo. Como normas e procedimentos são muito importantes para esse estilo, o processo da negociação deverá seguir parâmetros claros e regras de conduta bem estabelecidas.

Me encaixo no perfil de negociador estável, buscando sempre a tranquilidade na negociação com o meu cliente, transmitindo segurança, transmitindo sempre confiança a ele, mostrando que posso atender de maneira integra as suas necessidades.

2) No que tange a comunicação no processo de negociação, apresente um exemplo a partir dos questionamentos a seguir:

A – O que deve ser comunicado?

B – Como deve ser comunicado?

C – Quando deve ser comunicado?

D – Para quem deve ir a mensagem sobre a negociação?

Antes de apresentar o texto, o qual responde os itens elencados, apresente um parágrafo de introdução, pois este deve conter a contextualização do que quer apresentar. Lembre-se da correlação que deve ter com a estratégia utilizada diante de cada tipo de pessoa (auditiva, visual e cinestésica). (2,0)

A visão, audição e o tato (chamado de Cinestésico pela literatura), representam os três canais preponderantes na comunicação que a literatura denomina de VAC (Visual Auditivo e Cinestésico).

O canal cinestésico inclui o tato, olfato e o paladar, pois todos representam a sensação de contato.

Cada ser humano possui um canal sobressalente. E existem vários testes para identificar qual o canal preferencial.

E como detectar o canal preferencial da pessoa que estamos negociando? Através de uma percepção perspicaz, o negociador consegue identificar o sistema comunicativo preferencial em cada cliente. Vejamos:

• Clientes cinestésicos: São mais sensíveis, emocionais e sentimentais. Possuem lembranças ancoradas em sensações que viveram. Um abraço que recebeu um vinho que degustou um perfume que lembra alguém. Alguns cinestésicos ao se comunicar, sentem necessidades de tocar o receptor ou usar os gestos.

• Clientes auditivos: São pessoas que compreendem mais a mensagem falada que a escrita. Normalmente possuem uma boa dicção. Sua atenção é facilmente fisgada por uma música ou um som diferente. Preferem o telefone ao e-mail.

• Clientes visuais: São pessoas que facilmente estruturam uma imagem para tomar decisões. Precisam visualizar uma situação em sua mente antes de decidir. Quando acessam lembranças, acessam imagens compostas muitas vezes com cores e detalhes. Costumam ser organizados.

Os canais ou sistemas sensoriais identificados pelo negociador geram subsídios para uma comunicação eficaz e conquista a confiança do outro.

3) De acordo com as posturas numa negociação, estudadas na aula 4, apresente um texto onde temos explicitadas as 5 situações que refletem essas posturas. (1,5)

A – Ganha/ganha

B – Perde/ganha

C – Ganha/ganha

D – Ganha/ganha/ganha

E