Negociação técnico

Faculdade de Negócios e Tecnologia da Informação

Curso Tecnologia em logística

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Carlos Antonio de Oliveira RA: 4300070027

Higor Fernandes e Souza RA: 4300070032

Jackeline de Souza Carvalho RA: 4301771857

Sandoval Teles dos Santos RA: 3808625792

Willian Eufrazino de Souza RA: 4311811814

Brasília

2012

Texto 1

Segundo H.Raiffa, ”NEGOCIAÇÃO é um processo de decisão tomada conjunta. È comunicação direta ou implícita entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central da diplomacia, na política, na religião, no direito e na família”.

Segundo BERNABEU, Francisco “NEGOCIAÇÃO é o processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, para atender os seus interesses”.

Segundo COHEN, H., “NEGOCIAÇÃO é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Podemos dizer também que NEGOCIAÇÃO é um campo de conhecimentos e empenho que visa á conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.

Segundo ELIANE PESSOA, “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismo de interesses idéias e posições”,

Concluímos que NEGOCIAÇÃO é um processo de relacionamento entre as partes em que há satisfação entre ambas às partes envolvidas, em que tentam conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte,ludibriando,trapaceando para conseguir um SUCESSO momentâneo, mas esse ato pode interferir em uma negociação futura. Negociar significa persuadir... Esse ato é um repertório de comportamentos em que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos.

Introdução-Texto 2

Este texto refere-se em conceituar técnica de negociação dizendo quais são suas tangíveis (como pode ser administrado) e suas variáveis (poder e tempo) não esquecendo também dos estilos de negociação (restritivo, confrontáveis, ardiloso amigável) em diferentes situações envolvendo comunicação, comportamento, persuasão. Existem dois tipos básicos de negociação: as que nunca mais se repetem ou aquelas duram para sempre.

Negociação é o processo natural entre os indivíduos que a todo o momento estão negociando algo, seja financeiro ou material, muitas pessoas negociam com base no estilo e não em uma orientação da questão, reconhecendo o estilo da outra parte ,os negociadores podem prever as ações que são partes dele.

È fundamental nas habilidades dos negociadores que estes possuam um instinto diplomático, ou seja, que sejam capazes de interpretar o conhecimento humano, saber falar e ouvir, ter consciência da negociação e de suas características, propor alternativas concretas, analisar sempre as propostas que surgem, além de colocar sempre no lugar da outra parte.

Para que uma negociação tenha resultados satisfatórios é imprescindível uma boa comunicação entre as partes, seja ela uma comunicação verbal ou não verbal.

As variáveis básicas como tempo, poder e informação também deve ser uma preocupação constante para os negociadores mesmo porque elas assumem um papel importante no processo de negociar. Não esquecemos também de identificar os conflitos ou incompatibilidade entre as partes, padrões éticos e envolvimento de uma terceira parte para solucionar os conflitos que aparece em uma determinada negociação.

Texto 2

Negociação é o processo natural entre os indivíduos que á todo momento estão negociando algo seja financeiro ou material, muitas pessoas negociam com base no estilo e não em uma orientação da questão, reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele.

Escolhemos quatro tipos:

1- ESTILO RESTRITIVO- Esse estilo mostra como o indivíduo combina o controle com a desconsideração com o outro.

Característica: Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.

Tática na Negociação: Coerção, medo e ameaça.

2- ESTILO ARDILOSO Esse usa sempre com base em regras e procedimentos.

Característica: Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado.

Tática na Negociação: Abstenção, adiamento e atraso.

3- ESTILO AMIGÁVEL Esse combina com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente.

Característica: Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.

Tática na Negociação: Cordialidade e paciência.

4- ESTILO CONFRONTADOR: Esse combina controle com a desconsideração ao outro.

Característica: Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.

Tática na Negociação: Tática hídrica entre a colaboração e o confronto.

Negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. Os negociadores podem ser divididos em dois grandes grupos:

COMPETITIVOS: que veem a negociação como um jogo a ser vencido.

COOPERATIVO: que estão mais atentos aos interesses.

O papel tático de uma negociação é aumentar o próprio poder ou para reduzir o poder do outro negociador e, na maior parte dos casos, ambos os objetivos são de forma simultânea.

As variáveis básicas de uma negociação:

PODER: