Negociação é Preciso

Resumo Capitulos 1 e 2

Parte I

O seis fundamentos da Negociação Efetiva

1) O primeiro Fundamento: SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

a) Caminhos da Negociação

Em geral as pessoas negociam de maneiras similares em quase todas as culturas e executam essa prática desde o início dos tempos.

As negociações tratam fundamentalmente das normas de reciprocidade implícitas em tais relacionamentos. As negociações, em geral, seguem um identificável caminho de quatro passos: Preparação, troca de informações, negociação propriamente dita e comprometimento.

A negociação é, em resumo, um tipo de dança universal de quatro etapas ou passos. E funciona muito melhor quando os dois lados são experientes dançarinos.

b) Somos todos Negociadores

A negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana , mas não é sempre que percebamos que a estamos praticando. Uma definição simples de identificar uma negociação:

Uma negociação é um processo de comunicação interativo que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

Exemplo 1 : Uma chuva forte interrompe a energia elétrica, e um vizinho pede ajuda, não paramos para negociar, simplesmente atendemos.

Exemplo2: Se a empresa onde trabalhamos nos pede para executar um serviço não-programado para um cliente, nos adaptamos e atendemos.

Em nossos negócios e profissões, dependemos da habilidade de negociação para conseguir o que desejamos. As negociações nas empresas e instituições para solucionar problemas internos, estão entre as situações de negociação mais comuns e problemáticas.

Muitas pessoas sentem-se preocupadas e aborrecidas a respeito da negociação e ficam ansiosas. O conhecimento sobre o processo e a estratégia de negociação ajuda a reduzir essa ansiedade.

c) Qual é o seu estilo?

Seu estilo pessoal é uma variável vital na negociação. Se não souber o que seu instinto e intuição irão lhe dizer que faça, sob determinadas condições, você terá um árduo trabalho para planejar estratégias e reações eficazes.

5 estilos de negociação em ordem decrescente de agressividade

1) Competidores

2) Solucionares de problemas

3) Transigentes

4) Prestativos

5) Que evitam Conflitos

Evita Conflitos: Detesta Conflitos Interpessoais, Não gosta de jogos com ganhadores e perdedores, Tenta se esquivar de situações que possivelmente terminem em desacordo, Preferem a paz e o silêncio, seja na vida pessoal e profissional.

Transigentes: Pessoas justas, interessadas em manter relações produtivas com outras pessoas, Prezam por acordos que contemplam cada um dos lados com partes equitativa, preservam o relacionamento do que uma que lhes conceda um resultado vantajoso, não gosta de participar de processos de negociação, mas não se esquiva dela tampouco.

Prestativo: Gosta de resolver conflitos interpessoais, solucionando problemas de outras pessoas.

Competidores: Acima de qualquer coisa, gostam de ganhar, estão dispostos a correr riscos, ganhar mais dinheiro do que qualquer outra pessoa que esta negociando.

Solucionador de Conflitos: É o mais difícil de ser implementado, busca resolver o problema básico, encontra a solução mais elegante apresentando várias opções, é especialmente útil em negociações complexas tais como enfrentadas por diplomatas.

d) ESTILO COOPERATIVO X COMPETITIVO

Cooperativo: Conseguem trabalhar em conjunto e solucionar todos os problemas que desejarem, empenha esforços colaborativos, compartilha informações e faz ofertas iniciais justas e brainstorming. Se estiver negociando com um outro cooperativo, são as negociações mais fáceis.

Competitivo: Finge que trabalha em conjunto, são difíceis de ser “convertidas” em cooperativas pois sempre enxergam seus oponentes como competitivos.

Dica: É sensato usar alguns minutos do início da negociação para avaliar com quem exatamente está negociando, analise seu oponente e veja qual é o estilo que ele usa. Não perca tempo tentando converter os outros para seu estilo.

e) Passando do estilo à efetividade

Muitos atributos fazem parte de um negociador habilidoso, porém a efetividade é muito mais uma questão de atitude do que habilidade. Quatro hábitos chave, por funcionarem bem e por permitirem que você seja você mesmo à mesa de negociação:

• Disposição para se preparar

• Expectativas elevadas

• Paciência para ouvir

• Compromisso com a integridade pessoal

Disposição para se preparar: A pesquisa a respeito da importância da preparação é ampla. Quase todos os estudos de investigação sobre negociação confirmaram sua importância.

Expectativas Elevadas: As pessoas que esperam mais, em geral conseguem mais. Estabelecer expectativas elevadas é fácil para as pessoas competitivas, mas requer o esforço das pessoas transigentes e prestativas. Caso seja uma pessoa cooperativa, eleve suas expectativas, respeitosamente peça mais, insista pouco, você ficara surpreso com o resultado.

Paciência em ouvir: É difícil exagerar sobre a importância da habilidade de ser um ouvinte nas negociações. O ato de ouvir lhe permite obter o conhecimento. Se possuir expectativas elevadas para pessoas cooperativas, ouvir requer esforço para os competitivos.

Frequentemente se consegue mais descobrindo o que a outra pessoa quer do que por meio de argumentos inteligentes que sustentem sua própria necessidade.

Compromisso com a integridade pessoal: Os negociadores são eficazes e confiáveis. Os negociadores habilidosos prezam por