O CASO PAÇOQUITA CREMOSA

CASO PAÇOQUITA CREMOSA

DISCIPLINA: Cross Channel: da Loja física ao Varejo Omnichannel  PROF: Christian

Por que você não acha Paçoquita cremosa no seu supermercado.

1. Considerando a estrutura dos Canais de Distribuição, e de acordo com análise do texto, quais os impactos provocados no Sell-in e no Sell-out na perspectiva do Trade Marketing, no lançamento da Paçoquita.

Sell-in - Por ser um produto muito esperado no mercado, a Santa Helena não se antecipou em relação a documentação necessária para comercialização da paçoquita cremosa nos pontos de venda o que causou a escassez do produto no mercado por falta de planejamento e os prazos eram curtos, sendo os mais prejudicados o comércios menores e independentes.

Tendo em vista que antes da Paçoquita cremosa chegar aos PDV’s é necessário uma apresentar uma documentação criteriosa análise tais como: categoria e qualidade do produto, se ele se encaixa no portfólio da rede, posicionamento de preço e indicadores fornecidos pelo comprador para que se tenha uma programação de entrega.

Sell-out - As transações são mais rápidas e o consumidor tem a opção de realizar a compra diretamente pelo site da marca ou adquirir o mesmo produto em varejistas, tanto em lojas físicas como virtuais.

Os estabelecimentos menores, por sua vez, recebem uma quantidade limitada do produto, até por uma questão de tamanho de estoque. Em resumo: as grandes lojas ainda não podem receber a Paçoquita por falta/atraso de documentação por se tratar de vários PDV’s da mesma rede o tempo para que esta documentação fique pronta é maior impactando diretamente na produção e distribuição. Para os mercados menores sofre a ausência do produto  por não conseguir suprir a demanda de compra final do fabricante e o que é produzido pela Santa Helena precisa ser dividido conforme perfil de cada um, com isso a quantidade que  recebem não é suficiente.

1. Sabemos que os principais objetivos de Trade Marketing é apoiar e orientar os novos lançamentos de marketing. Quais os prováveis erros cometidos pela Santa Helena no lançamento da paçoquita e que provavelmente geraram a insatisfação do Shopper em sua Jornada de Compra.

• Não houve planejamento do sell in, contando com a burocracia de autorização.
• Falta de visitação frequente e até revisitação nos independentes, sempre acompanhando o estoque do cliente, puxando o sell in e incentivando o sell out.
• Faltou apoio em trabalhar a gestão da categoria nas grandes redes, estudando insights da categoria, orientando a precificação, análise de perfil de loja e posicionamento do produto.

1. Podemos conceituar Trade Marketing como: a integração da função de vender (sellin - push) com a função de promover e comunicar o produto ao consumidor/Shopper, buscando o sell-out (pull), em parceria com o varejo. Considerando o case acima, comente se o conceito de trade marketing foi aplicado no lançamento da paçoquita.

Não foi aplicado, entendemos que faltou planejamento, ação, conhecimento do cliente. O acompanhamento do campo é fundamental para identificar rupturas e oportunidades, o trade-marketing precisa atuar junto ao cliente em ações de sell out, mas antes disso, precisa ter um bom planejamento no sell in, conhecendo as necessidades que se aplicam em seus clientes.

1. Nos últimos 30 anos verifica-se uma disputa de forças entre a Indústria e o varejo. O varejo está se tornando cada vez mais especializado no relacionamento com o shopper, e vê o seu espaço se valorizar e ser disputado por várias marcas. Sendo assim, afirmamos que o “P” de Praça, ou seja, de Canais – evoluiu para um patamar estratégico, o que não acontece com os demais “Ps” do composto de Marketing. Passamos a tratar “P” de praça como base para estratégia Omnichannel. De acordo com esta afirmativa, discuta o relacionamento da Santa Helena com o varejo, considerando a sua capacidade de gerenciar seus canais de distribuição. 

Para a Santa Helena, uma boa maneira de manter a Paçoquita Cremosa no mercado conforme o lançamento planejado é ter um bom relacionamento com o cliente varejista pequeno, trabalhando com o aumento de produção para estes clientes mesmo que ainda não sejam suficientes para atender toda a demanda.