O Corretor De Imóveis

RESUMO CRÍTICO

Marcio B. Nogueira

NEGOCIANDO E FECHANDO VENDAS DE IMÓVEIS

O autor do texto fala de negociar como um “processo de trocas” com “resultado favorável aos dois lados” e trata a negociação como uma arte desde os primórdios, bem como afirma que algumas pessoas têm o dom ou talento para a negociação.

Em uma análise primária destes tópicos abordados é preciso lembrar que o termo “negociar” pode ter diversas conotações, inclusive várias conotações pejorativas e para que não haja interpretações errôneas sobre as verdadeiras intenções de um negociador é necessário entender os perfis das pessoas envolvidas e a forma como será colocada que se trata de uma negociação. Por questão de cultura e principalmente do que é chamado de senso comum, negociar remete a maioria das pessoas à desconfiança (falta de confiança) de que alguém quer levar vantagem, tirar proveito ou enganar o outro. No setor imobiliário não é diferente. Se alguém se denominar um “negociador de imóveis” e fizer uma pesquisa, perguntando de forma aleatória o que vem a mente das pessoas e qual a impressão causada por este termo poderá ter uma desagradável surpresa, a rejeição aos “negociadores”. Partindo da afirmação do Professor Dr Luis Marins de que o cliente ou consumidor não sabe o que quer comprar, sabe apenas que necessita comprar e que quem deve direcionar o produto ou serviço é o vendedor, talvez o termo mais apropriado para o profissional que trabalha com compra, venda e aluguel de imóveis seja “Orientador imobiliário”. A razão para o termo é simples: quem é o profissional na área não é o cliente, portanto ele precisa de orientação de uma pessoa preparada, conhecedora do mercado que o direcione pelos melhores caminhos. Neste contexto o profissional imobiliário se mantém neutro, buscando o que o autor chamou de favorável aos dois lados, que em muitos casos deve ser aos “três lados”, o comprador, o vendedor e o orientador.

A arte e o talento para negociar são reconhecidamente destacados em algumas pessoas, principalmente pelo grande poder de comunicação. Neste caso vale lembrar que ser um bom comunicador não significa ser “falastrão” e conversador, pois atualmente só são vistos como espertalhões e mal intencionados. Um bom comunicador é aquele que transmite com clareza e transparência as informações necessárias ao perfeito entendimento do assunto, sem omissões nem mentiras.

O comportamento pessoal, conforme citado no texto, deve ser pautado em características e estilos que remetam ao melhor marketing pessoal possível, a “credibilidade”. Segundo Professor Dr Antonio Mauro, Universidade de Franca, “... marketing é dar credibilidade em um produto ou serviço”. O autor do artigo “Negociando e Fechando Vendas de Imóveis” cita entre as seguintes características e comportamentos como fundamentais para a boa aceitação de um profissional: leveza, exatidão, rapidez, transparência, multiplicidade e consistência. Para ilustrar a importância destes itens, basta ser feito o seguinte questionamento : “o que há de errado com estas qualidades pessoais?”, se não houver nada de errado é porque está tudo certo! É isso que as pessoas, seres humanos, querem e merecem: as coisas