O QUE E PLANO DE VENDAS E COMO ELABORAR

INTRODUÇÃO

Vamos mostrar nesta ATPS como elaborar o planejamento de Vendas o plano da equipe de vendas e seus objetivos, pois nos dias de hoje com a menor diferenciação entre produtos e maiores pressões dos clientes e da concorrência tem que ser elaborado plano estratégico com a equipe de vendas com os clientes para conseguir o sucesso. Nossa empresa Viva Bem precisa de grandes vendedores, com o perfil e capacidade para conquistar e manter nossos clientes. Mesmo sendo hoje as vendas mais técnicas e especializadas o bom vendedor não dever perder o espírito de empreendedor e desafiador.

O QUE E PLANO DE VENDAS E COMO ELABORAR

Qualquer empresa precisa desenvolver o seu Planejamento de Vendas. É ele que define os rumos para o cumprimento das metas anuais de receitas. Todo fim de ano, muitos gestores voltam suas atenções para a elaboração do novo Planejamento de Vendas. O problema, porém, é sempre o mesmo. Por onde começar?

Para ajudar nesta tarefa, vamos mostrar em detalhes como criar um Planejamento de Vendas. Ele é um documento vivo, ou seja, que pode e deve ser alterado conforme as necessidades de cada empresa. Ele permite ser usado completo ou em parte, pois cada organização de vendas possui suas especificidades. O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparar um Planejamento de Vendas que seja um efetivo roteiro para o sucesso de vendas de nossos produtos Viva bem.

O Planejamento de Vendas é composto por duas etapas:

1. Etapa Estratégica

2. Etapa Tática

- Observações sobre a Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas:

a) Defina o valor do seu produto ou serviço. Identifique os diferenciais e benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu público alvo. Descubra o valor para múltiplas ofertas. Se a sua empresa oferece uma vasta gama de produtos e serviços, defina o valor específico para cada um deles. Também leve em consideração os planos da sua empresa para a diversificação da sua linha de produtos e para a expansão dos serviços.

b) Analise o seu posicionamento de mercado. Determine o exato nicho para o seu produto ou serviço. Defina o perfil, localização e características do seu público alvo. Ele pode ser uma ferramenta inovadora para resolver um problema comum de um mercado, ou pode ser similar a outros produtos, mas com preço mais acessível.

c) Examine a sua estrutura de preços. Escrever um Planejamento de Vendas pode ser uma boa oportunidade para estabelecer uma estratégia de preços. Pesquise produtos e serviços similares na sua indústria de atuação e defina os preços baseados neste estudo.

Os preços devem permitir que a sua empresa se mantem competitiva e gerando lucros. Se possível, inclua cenários alternativos onde seja considerada a oscilação de custos em decorrência do volume de vendas alcançado.

d) Esboce as suas metas de resultado para o curto e longo prazo. Seja o mais realista possível com o seu forecast. Use o seu histórico como guia, considerando possíveis mudanças no seu mercado que possam reduzir suas receitas, ou criar novas oportunidades no futuro.

e) Identifique novos mercados geográficos para os seus produtos e serviços. Estude a possibilidade de abrir novos escritórios regionais, lojas ou a implementação de uma estrutura de revendedores ou parceiros. O seu Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda a sua atividade de vendas irá ocorrer e os custos associados com cada localização.

Observações sobre a Etapa Tática do Planejamento de Vendas:

a) Defina a sua estratégia de propaganda. Websites, impressos, propaganda em televisão e banners são alguns exemplos. Avalie o desempenho de cada estratégia de marketing usada. Para isso, aproveite os históricos existentes na sua empresa. Inclua as opções que foram bem sucedidas no seu novo Planejamento de Vendas.

b) Avalie as atividades do seu time de vendas. Você deverá incluir no seu Planejamento de Vendas as estratégias de vendas que tenham sido comprovadamente efetivas nos anos anteriores. Descreva as estratégias de abordagem de curto e longo prazo que o seu time de vendas irá empregar para fechar as novas negociações.

c) A Curva ABC no Planejamento de Vendas

A Curva ABC no Planejamento de Vendas

A Curva ABC (ou 80-20) é baseada no teorema do economista Vilfredo Pareto. Em um estudo sobre renda e riqueza realizado na Itália do século XIX, ele observou que 20% da população possuíam 80% da riqueza do país. A Curva ABC pode ser definida como um método de classificação de informações, que tem o objetivo de determinar em ordem decrescente quais são os grupos de itens com maior importância ou impacto em um espaço de tempo (normalmente 6 meses ou 1 ano). Ela é utilizada na gestão dos clientes em relação ao volume de vendas, à lucratividade obtida, ou ao estabelecimento de prioridades. Também pode ser empregada na administração de estoques ou e na programação da produção.

Cálculo da Curva ABC em 3 Etapas

Primeiramente criamos uma classificação, onde os clientes mais importantes são os da classe A, os intermediários são clientes da classe B, e os menos importantes são clientes da classe C.

A experiência demonstra que poucos clientes, de 10% a 20% do total, são da classe A, enquanto uma grande quantidade, em torno de 50%, é da classe C e 30% a 40%, são da classe B.

Obtêm-se a curva ABC através da ordenação dos clientes nas três classes acima descritas, conforme a importância dos mesmos para o resultado da empresa. A montagem pode parecer um pouco trabalhosa, porém o resultado final será compensador.

Executando as 3 Etapas

1° Etapa

- relacionam-se todos os clientes que adquiriram produtos da marca Viva Bem, em um determinado período;

- para cada