O processo de negociação, sua estrutura e importância no contexto de atual

O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto

atual.

Luiz Carlos Rodrigues

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Jose Vilmar de Oliveira **

Resumo:

A Negociação está cada vez ma is presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado,

e num a mbiente típ ico de mudanças e conflitos. Essa realidade do m undo em transformação faz

com que jogos de interes s es se choqu em, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros

fatores que interferem no processo relacional da s pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses

aspectos, procuram os através de uma linguagem clara e objetiva, most rar a importância do

processo de negociação dentro d este contexto. A necessi dade de desenvo lvim ento da habilidade

de negociação e premente, pois vivem os num m undo de conflitos e jogo de interesses. Diante

disso, o artigo apresenta em síntes e o processo de negociação, sua importância de se conhecer os

objetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a me s ma esta inserida, bem como a

importância de se conh ecer o neg ócio, objeto da negocia ção, o ambiente e as ex pectativas em

relação ao p r ocesso e o conflito qu e envolveu aquela n e gociação. Não deixando d e lem brar da

ética e concessões que envolvem todo um processo negociação.

Palavras-chave: Negociação. Conflit o. Ambiente. Ética. Concessões.

1 Introdução

Com as constantes mu danças no cenário do nosso m undo globalizado, e o com o

aum e nto cada vez ma is dos objetiv os desafiador es pelos qu ais as orga ni zações estão inseridas,

cada vez m a is a tom a da de dec i são r á pida e ac ertada, bem como a resolu ção dos conflitos a t ravé s

da negociação, vêm ganhado espaço e im portância no contexto do nosso cotidiano.

Pretendemos com este artigo reacender a lembrança da importância do processo de

negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a im portância de analise dos cenários.

Procuram os de for ma cl ara e sim ples abordar os aspectos fundam e ntais que devem ser

observados pelo negociador, a im portância do conhecime nto do negócio, conhecime nto do

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Gradua do e m Ad ministração pelo UBM, pós-gra duad o em Gerência Superi or de Empresas, Gestão de

Recurs os Humanos e Gestão Estratégica em Negóci o s pel o UBM , Mestrando em Gestã o e e stratégias e m

Negó cios pela UFRRJ e Pr ofessor Un iver sitário na AE DB e UBM. lu [e-mail] m

** Gra duado e m Engenharia Metalúrgica Pela UFF, Graduado em Admin istração e pós -Graduado em Gerência

Superi or de Empresa pel o UBM e M est rand o em Gestão e Estratég ias em Neg ó cio s pela UFRRJ e prof essor

universi tári o no UB M. Jose _v il mar.ol iv ei ra @saint _gobai n.com

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ambiente e as expecta tivas da negociação, o processo d o conflito, e um dos fatores ma i s

importantes que á a ética na negociação.

Com a elaboração deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscam

orient ação p a ra a pr eparação, condu ção e fechamento de um processo de negociação.

2 O Conceito de Negociação

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um

processo, em que duas ou m a is partes, com inte resses comuns e antagônicos se reúnem para

confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Concordamos com essa definição, uma vez que realme nte a ne gociação é um processo,

pois está situado no tempo passa do, presen te e futuro e, além disso, exige p lanejam ento,

execução e controle.

Uma negociação norma lmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no

passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

O início do processo de negociação se dá pela necessida de de uma das partes em

resolver um determinado problem a ou solucionar um confl ito. Isso im plica em dizer que, para

que haja um processo de negociação, necessariam e nte precisa haver duas ou m a is partes

envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Quando