OTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Polo de Ensino de Hortolândia - SP

Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

BRUNA ESTEVAM – RA: 434224

DENIS RICARDO DE BRITO – RA: 420619

HUDSON ASSAJIRO YOKOTO – RA: 432968

LEONARDO LOPES FERREIRA – RA: 434214

LUANA CAROLINE CARNEIRO – RA: 432971

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Hortolândia – SP

Abril/2013

BRUNA ESTEVAM – RA: 434224

DENIS RICARDO DE BRITO – RA: 420619

HUDSON ASSAJIRO YOKOTO – RA: 432968

LEONARDO LOPES FERREIRA – RA: 434214

LUANA CAROLINE CARNEIRO – RA: 432971

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Atividade prática supervisionada apresentada como requisito de avaliação na disciplina de Técnicas de Negociação, no Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera - Uniderp, turma Série 1/2013, sob a orientação da Prof.a. Renata Nates.

Hortolândia – SP

Abril/2013

RESUMO

A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

PALAVRAS-CHAVE: Negociação. Realidade. Pessoas.

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ................................................................................................................... 5

1 - ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS ................. 6

2 - ANEXOS

2.1 TEXTO 1 (Etapa 1, Passo 3) ....................................................................................... 8

2.2 TEXTO 2 (Etapa 2, Passo 2) ...................................................................................... 9

2.3 TEXTO 3 (Etapa 3, Passo 3) ...................................................................................... 15

2.4 TEXTO 4 (Etapa 4, Passo 1) ...................................................................................... 16

2.5 TEXTO 5 (Etapa 4, Passo2) ....................................................................................... 17

REFERÊNCIAS .................................................................................................................. 18

INTRODUÇÃO

O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.

Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

A negociação é provavelmente tão antiga como a vivência do Homem em sociedade. Desde sempre este teve a necessidade de negociar. Como é normal, algumas pessoas faziam-no com mais sucesso do que outras, daí a expressão popular “ter jeito para o negócio”. A importância do tema levou a que alguns o estudassem de tal maneira que o fato de alguns “terem jeito para o negócio”, não é o único fator para negociar com sucesso. Hoje a negociação é uma ciência e como tal, pode ser estudada e posta em prática.

Negociar tornou-se atualmente uma das mais relevantes habilidades humanas, por isto é essencial que sejam entendidas as formas de se proceder em uma negociação (ALYRIO, 2004).

Atualmente em um ambiente, turbulento e com constantes mudanças, as empresas precisam ser flexíveis, e com uma visão estratégica sempre presente nas suas ações. Assim, precisam da visão sistêmica, para um melhor entendimento do contexto no qual estão inseridas, otimizando as relações entre as várias partes envolvidas no seu ambiente interno e externo.