Principais Aspectos Relativos à Força De Vendas

Introdução

Atualmente a força de vendas assume papel vital na estrutura interna e externa da empresa. Cada vez mais o cliente é visto como figura central dentro da atividade comercial. A Força de vendas é o principal elo entre cliente e empresa.

Assim no presente estudo, teve-se como objetivo analisar o quão eficaz é a força de vendas, aliada ao marketing, dentro das organizações.

O critério do estudo foi destacar a forma como as empresas estão buscando modificar a sua estrutura de vendas, agregando valores individuais, treinamentos específicos, motivando suas equipes, com foco no cliente.

O estudo aponta a importância de apresentar ao cliente soluções rápidas e que atendam suas necessidades, tanto na compra quanto em serviços muito bem prestados.

De acordo com Duarte, Alfredo, 2014, p.01

Empresas em geral, e empresas de serviço em particular, têm uma única e decisiva escolha: colocar o cliente no centro da atenção, no foco do negócio.

Isso vale para todo mundo, seja na base, no meio e ou topo da hierarquia. No mundo empresarial, nada, nem ninguém, tem poder que transcenda o interesse legítimo do cliente.

Negócios possuem várias chaves de sucesso. Dinheiro, conhecimento, tecnologia, motivação e liderança são vitais, mas também incapazes de entregar o que prometem quando assumem, equivocadamente, o papel de protagonista no negócio.

Protagonista é o Cliente.

Sem dúvida, o cliente é o maior ativo de qualquer empresa. Exatamente por isso as empresas vêm investimento na força de vendas, procurando integrar todos os setores da empresa para se chegar a excelência no atendimento e com isso fortalecer a marca.

Papel da força de vendas

A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas (treinamentos, metas muito bem definidas, reuniões, distribuição de tarefas, comissões, premiações etc...).

De acordo com Neves, 2004, p.01

Hoje, com os desafios de compressão de margens, de inteligência de marketing e de rápidas mudanças em mercados, a função da força de vendas expandiu nas organizações e é importante analisar estas mudanças. Ao invés de entregar pedidos, a força de vendas é uma solucionadora de problemas das organizações. Uma mudança e tanto. Vale ressaltar que a venda pessoal é cada vez mais importante quando se tem alta necessidade de informação, quando a importância da compra é grande ao cliente, quando existe necessidade de serviços pós-venda, e quando os produtos são complexos. Sendo o último elo de contato entre toda uma rede produtiva e o consumidor final, a força de vendas tem tido papel crescente nas organizações. Hoje se fala que vendedores podem ser responsáveis por volumes de vendas, criar novos clientes, vender mais aos atuais clientes, fortalecer relacionamentos de longo prazo, oferecer soluções, prestar serviços, ajudar a revender os produtos, ajudar o cliente a utilizar os produtos após a compra, consolidar a imagem da empresa, entre outras.

O texto acima fala sobre as mudanças de mercado, da importância da força de vendas dentro da organização, das várias funções que ela exerce e de como as empresas precisam investir na equipe, em produtos de qualidade, no pós-venda. Fatores que refletem diretamente na marca.

Exemplo:

Objetivos e importância

A Força de vendas para maioria dos clientes é a empresa, por essa razão é muito importante que a equipe esteja sempre motivada e feliz.

O vendedor atualizado, precisa estar atento às necessidades do seu cliente, atento ao pós-venda, buscando informações de mercado, sugerindo novos produtos, atento às novas tecnologias, aperfeiçoando-se, fidelizando o cliente.

Usando a IBM como exemplo. Na década de 80, desconsiderar o cliente, foi um grave erro que levou à empresa a uma forte crise.

A preocupação da equipe de vendas e da empresa era vender o maior número de computadores possível sem se preocupar com o maior ativo que tinha: O cliente.

Com isso começou abrir espaço para a concorrência, que logo tomara uma grande fatia do mercado.

De acordo com Neves, 2004, p.01

Esquece-se do embaixador da empresa junto ao cliente: O vendedor. Este pode desde reverter uma situação perdida num extremo, como funcionar como um terrorista em outro extremo, destruindo absolutamente todo o trabalho feito anteriormente, desde o processo de compras de insumos da empresa, sua transformação e a atividade de marketing. Tudo fica na mão deste agente, em muitas empresas. Um garçom destrói um restaurante. Em serviços onde o fator humano é fundamental, a força de vendas pode ser fatal.

O texto acima ratifica a importância de se manter a equipe motivada e feliz, pois os resultados estão diretamente ligados a ela.

O papel do gestor de vendas é muito