Princípios De Negociação

Assertividade - Como negociamos nossos conflitos

Um indivíduo assertivo é capaz de dizer “sim” ou “não” quando necessário e

adequado, expressando aquilo que sente e considera apropriado naquele

momento. Ocorre que, comumente, a expressão vontade e desejos é

bloqueada por mecanismos psicológicos, cujas causas remontam à infância e

que são produto de forte repressão.

Durante o processo de socialização, a criança vive uma situação dolorosa e

difícil, que consiste em abrir mão dos desejos e das primeiras e decisivas

pulsões para, recebendo e acatando os limites impostos pelo meio, “saltar da

natureza para a cultura, tornando-se sócio da sociedade humana”.

A dor dessa opção decorre do fato de que socializar-se é abrir mão da

individualidade e do egoísmo naturais. Por outro lado, uma educação

fortemente repressora pode levar o indivíduo a negar-se de tal forma, que ele

perderá sua individualidade totalmente, confundindo-se com o social de

maneira amorfa, tal qual a figura camaleônica do personagem Zellig do filme

Woody Allen: um ser patético que, adaptando-se a todas as situações e

expectativas, assim o faz para “ser amado”, como ele confessa a sua

terapeuta.

A intensa pressão da família, da escola e das instituições que cercam o

indivíduo, modelando-o para que apresente os comportamentos socialmente

aceitáveis, produz pessoas não assertivas, para as quais o exercício da

vontade representa sérios riscos. O principal deles é o de deixar de ser amado:

quando expressamos aquilo que realmente desejamos, corremos o risco de

contrariar toda uma cultura vigente, que nos solicita, com insistência, para que

sejamos dóceis e obedientes. Quando eu digo sim para o outro, estou dizendo

não para mim mesmo.

O grau de assertividade de uma pessoa será determinado pelo equilíbrio que

ele consegue obter entre dois impulsores: interno e externo. Ao impulsor

interno, vamos chamar de ação: ele expressa motivações e interesses que não

são, necessariamente, orientados pelo outro. Ao impulsor externo, vamos

chamar de comportamento, que é socialmente orientado, o que significa fazer o

que esperam que façamos, para que sejamos aceitos, isto é, não

incomodemos.

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