Proposta De Projeto Integrador - Estudo Do Comportamento Do Consumidor

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR:

Por que é tão importante no mercado atual?

 Mariana Penido Santana 251572022^[1]  

 KALIL RICCARDI POTENZA 60844^[2] 

1. SPRINT

Hoje, o foco da venda se torna o consumidor final. Na verdade, notar que esse era um erro comum das empresas foi um divisor de águas para o crescimento das empresas. Muitas vezes, o foco sempre foi voltado para vendas e no que tinha de ser oferecido. Virar a atenção para o cliente faz com que ele se fidelize e indique para os conhecidos (no caso de internet, para “conhecidos virtuais”, pessoas que não se conhecem pessoalmente mas possuem vínculo por algum interesse em comum).

Por isso, entender o comportamento do consumidor final se torna primordial. Saber como e quais necessidades as pessoas possuem é algo que não é mais opcional, e sim o modo de trabalho. Entender quem é o cliente e o que precisa não só fideliza o cliente como indica. O tradicional boca a boca é intensificado pelo uso de redes e mídias sociais. Um lugar onde todos possuem voz ativa, podem falar sobre marcas e pessoas, intensificam a cultura da visibilidade/ostracismo social. Uma postagem pode definir quem é CELEBRIDADE/EMPRESA DE CONFIANÇA ou é CANCELADO de acordo com a moral vigente. Saber focar para que se torne referência positiva é o foco de toda empresa, seja por mídia social ou pessoal.

Os principais fatores para entender o comportamento do consumidor são:

• Psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.
• Culturais: cultura, subcultura e classes sociais
• Pessoais: idade, ocupação, condição econômica, estilo de vida e personalidade
• Sociais: grupos de referência (amigos, trabalho), família, papéis e posições sociais

Um outro fator de referência são os arquétipos. Imagens que levam a satisfação de uma necessidade: “o branco mais branco”, “mil e uma utilidades”, “mate sua sede”, são apenas representações de uma necessidade saciada.

Por isso, entender esses fatores são fundamentais para o comportamento do consumidor.

1. SPRINT

Sobre os fatores determinantes, podemos aprofundar de acordo com o tipo de consumidor. Cada indivíduo tem sua psique focada nas experiências de vida, cultura inserida, situação econômica e seu grupo social inserido.

Assim, para alguns, podem conviver com o mínimo para sobreviver, enquanto outros são acumuladores. De acordo com o tipo a vivência proporcionada, é criada uma nova forma de consumo. Para uns, comprar o modelo mais novo de um celular, é a forma de se destacar em seu ambiente de convívio. Para outros, viver com o mínimo é essencial para sua saúde mental.

Ainda, mesmo que decida ir na contramão, a cultura é muito importante. Mesmo se decidir viver de forma minimalista, tem certos contatos que são importantes. Ter redes sociais, mesmo que avesso a elas, é importante para manter o contato com pessoas e trabalhos, por exemplo.

Em nossa cultura, muitos artigos desejados são adquiridos apenas pela internet. Ter um celular ou computador para ter acesso é importante para compra, pesquisa e aprender o manuseio correto. Além da compra, pode ser feita toda pesquisa, do preço ao manual de uso.

Saber em que tipo de sociedade o indivíduo está é importante para entender como fazer uma relação com cliente. Não adianta vender apenas uma vez. A recompra e a indicação se tornam fatores que encantam os clientes. Usar a cultura inserida e perceber quais aspectos abordar têm sido fundamental para se conversar com o cliente.

Conhecer o cliente também é fundamental. Saber escutar, ver qual o valor que pode investir, o que ele precisa pra carreira, estilo de vida e gostos pessoais fazem com o que o cliente se torne “único”. Fazer com que esse sentimento de exclusividade seja permanente, deve-se escutar e entender o cliente, para que possa manter suas necessidades sempre atendidas.

O grupo em que o indivíduo está também é importante. Muitas vezes, a compra é determinada não só por desejo da pessoa, mas por opiniões de amigos e colegas. Além disso, a posição social que almeja também exerce influência. Se o desejo é ser alguém que se destaque pelo que “possui o melhor”, o consumo pauta em ter o mais novo, e troca contínua para sempre o mais recente. Se o destaque seja “ter o mais sustentável”, vai procurar realizar seu consumo pautado em causas, e se tentar ser referência nesse consumo.

Por isso, também é importante determinar os tipos de consumidores. Mesmo com diferentes necessidades, usamos algumas classificações como:

Retardatários: são consumidores tradicionais, que não gostam de produtos novos. Só realizam a troca se necessário.

• Adotantes imediatos: são os consumidores tidos como intelectuais e altamente respeitados por seus grupos. Grupo que é usado para entender como será o comportamento para estudo de venda de mercado, sendo referência de mercado.
• Maioria tardia: São os que esperam a maioria comprar para realizarem sua compra. Assim, depois do “grupo de teste” (referência) realizar a compra e atestarem que funciona. Conservadores, só realizam a troca pelo novo após perceberem que não terão problemas futuros.
• Inovadores: são os consumidores extravagantes e que gostam de assumir riscos, porém não são formadores de opinião e também não servem como referência de consumo.
• Maioria imediata: são consumidores altamente cuidadosos e que não gostam de correr riscos. São também responsáveis pelo crescimento do lucro na fase de maturidade.

Os motivos da compra são diversos. Uma pessoa pode entrar em um grupo em uma categoria e estar em outra em determinado item de consumo. Alicerçar a campanha de marketing e divulgação dentro do perfil é fundamental para criar um laço com consumidor final.