Prospeção comercial, preparação e planeamento da venda

Índice

Objetivos:        6

Conteúdos:        6

Prospeção        7

Conceito e a sua importância        7

Técnicas de prospeção        9

Mapeamento da situação        10

Objetivo        11

14 estratégias que já comprovaram a sua eficiência        13

Preparação e planificação da venda        15

Ficha de cliente/estudo da relação        20

Fixar objetivos        22

Etapas de uma negociação:        23

Preparação do contacto        25

Preparação do diagnóstico e argumentação        28

Como fazer propostas?        28

Perfil de Cliente “Normal”        35

Perfil de Cliente “Sabe tudo”        36

Perfil de Cliente Impulsivo        37

Perfil de Cliente “Desconfiado”        38

Perfil de Cliente “Nervoso”        39

Procedimentos e encaminhamento de reclamações        41

Resolver um conflito de prioridades        42

Despedida        45

Check List        46

Bibliografia        47

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Objetivos:

• Aplicar as principais técnicas de prospeção de mercado, preparando e planificando a venda.

Conteúdos:

• Prospeção

• Conceito e sua importância
• Técnicas de prospeção

• Preparação e planificação da venda

• Ficha de cliente/estudo da relação
• Fixar objetivos
• Preparação do contacto
• Preparação do diagnóstico
• Preparação da argumentação
• Check-list

Prospeção

Conceito e a sua importância

Um dos grandes pesadelos de muitas micro e pequenas empresas que iniciam um negócio ou estão em plena atividade é a prospeção de mercado.

Muitas empresas iniciam o seu empreendimento sem planear o processo de prospeção e vendas do seu negócio, e muitas vezes possuem grande potencial de crescimento, mas ficam limitadas ou estagnadas por não entenderem como fazer este processo de forma eficaz.

[pic 1]

Ficam perdidas e questionam-se onde e como conseguir mais clientes. Por onde começar?

• Primeiro é preciso entender que prospeção não é venda, mas sim parte de um processo de vendas e para que este processo seja eficiente é preciso ter uma metodologia de trabalho clara e definida.

O processo de prospeção de mercado inicia-se pelo entendimento claro dos acionistas (stakeholders) e clientes internos do posicionamento da empresa no mercado, qual a sua missão, o que se propõe a fazer, qual a sua essência e diferencial competitivo. Isto pode de início, parecer estranho, mas muitas empresas não sabem qual é a sua missão no mercado, não tem definido o que fazem de melhor, mal se conhecem e quanto mais aos seus concorrentes. Ou seja, não possuem um planeamento estratégico.[pic 2]

Para prospecionar o mercado e ter resultados efetivos é primordial transmitir segurança, confiança e credibilidade, e ter internalizado a cultura da empresa e o seu propósito de existir, conhecendo de forma aprofundada os seus produtos e serviços, processos e diferenciais, aquela essência básica que o diferencia da concorrência.

Mas se prospeção não é vendas, o que é prospecionar?

Prospecionar significa exercer as funções de prospetor; explorar; fazer sondagens.

Trazendo este significado para o nosso contexto, entendemos que o prospetor é o vendedor um explorador. Desta forma, definimos prospeção como um processo de exploração e desbravamento de mercado, onde o objetivo principal é conquistar e despertar interesse de clientes em potencial para consumir produtos e/ou serviços de uma empresa.

Técnicas de prospeção

Prospetar eficazmente é um componente crítico para o sucesso sustentável de vendas. Podemos ser vendedores bem formados e experientes, mas atividades de prospeção podem ter passado longe da nossa formação.

As atividades de prospeção geram, antes de tudo, uma lista de leads qualificados, pessoas que manifestaram interesse na compra do seu produto ou serviço. A venda só deve começar depois que um lead é classificado como qualificado. Se iniciarmos o processo de vendas propriamente dito muito cedo, antes de conhecer as reais necessidades da nossa prospeção, há o risco de confinar o produto ou serviço como sendo genérico. E isso faz com que o preço se torne o critério de compra mais importante.

É preciso um plano, portanto. E chamamos de plano ao mapeamento objetivo da nossa situação e da nossa meta, além de estratégias e táticas para atingir essa meta/objetivo a partir da situação atual. É menos complicado do que parece, embora seja complexo. Listamos a seguir o que costuma funcionar na opinião de alguns líderes de prospeção – e de vendas!

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Mapeamento da situação

Quando planearmos um processo de prospeção, precisamos de uma visão abrangente e objetiva da nossa situação individual. Eis oito pontos que devem ser observados na criação de uma “fábrica” de novos negócios: