RE: FÓRUM UNIDADE 01 - MARKETING DE RELACIONAMENTO

2. Tipos de Relacionamentos

As empresas podem estabelecer relacionamento com seus clientes de duas formas:

através do relacionamento direto e do relacionamento indireto:

Relacionamentos diretos – os profissionais de marketing têm informações sobre o cliente

(nome, número do telefone, e-mail, endereço e preferências) e podem comunicar-se

diretamente com eles por meio do telefone, correio ou pessoalmente. Isso é possível em

três casos:

• Quando os produtos ou serviços são comprados com freqüência: lavanderia, posto

de combustível.

•Quando os produtos ou serviços têm um alto preço unitário: apartamento ou

automóvel.

•Quando o produto envolve uma alta margem de lucro: jóias e máquinas.

No caso de produtos muito baratos, a empresa pode até ter informações sobre o

cliente, mas a ação de relacionamento direto acaba tendo um alto custo. Neste caso, as

empresas podem optar por ações de relacionamento indireto.

Relacionamentos indiretos – Produtos e marcas têm significado para os clientes,

por um período prolongado, pela vida toda, mas os profissionais de marketing não

necessariamente conhecem o nome do cliente como, por exemplo, empresas como

Coca-Cola, Omo e Kibon.

Algumas promoções específicas acabam colhendo informações sobre esses clientes

individuais e hoje, com o apoio da Internet, algumas empresas que praticam o

relacionamento indireto já desenvolvem algumas ações de relacionamento direto.8 Marketing de Pós-Venda ou Marketing Relacional Universidade Anhembi Morumbi

3. O valor do Marketing Relacional

Antes do advento da tecnologia era mais fácil e mais mensurável praticar o marketing

de massa com objetivo de conquistar novos clientes, ao invés de tentar reter os

atuais. Porém, hoje em dia, com todos os recursos disponíveis no mercado, é preciso

se perguntar qual o volume de negócios é possível ter com cada cliente. A compra

realizada repetidamente significa que o cliente está satisfeito e isso pode refletir na

recomendação da empresa para pessoas do seu círculo de amizade.

O valor verdadeiro, atual, de qualquer um dos seus clientes é uma função de compras

futuras do cliente, em todas as linhas de produto, marcas e serviços que você oferece.

Se na verdade fosse possível saber exatamente, os produtos e serviços que um cliente