Resumo

O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades.

As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e

esportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista

ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido

aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os

indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de

vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos

que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os

gastos desnecessários.

Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta;

por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio

superior de realizar algo(SEBENIUS E LAX, 1987).

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes,

proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na

definição de valor.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se

quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa

ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns

e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.

Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do

Negociador