Resumo Administração De Vendas

Soft-são aqueles que os vendedores estão preocupados com a solução dos problemas

Hard-são aqueles que o vendedor tentara vender sem as considerar vender a real necessidade do cliente.

Principais etapas de vendas- prospecção e qualidade, pré abordagem, abordagem, venda estimulo, venda estado mental , satisfação e necessidade solução de problemas, apresentação e demonstração , objetivos e fechamento.

Método de planejamento e gestão de força de vendas-

Planejamento, organização, direção e controle

Etapas do planejamento- compilação de dados, percepção e estudo de fatores, formulações e determinação dos objetivos e metas.

Segmentação: e o processo de dividir um mercado heterogêneo em partes homogêneas,

Estratégia de vendas: deve esta preocupada em traduzir a estratégia de marketing para um nível individual.

Força de vendas- e responsável pela implementação da estratégia de negócios desenvolvida pela corporação.

Objetivos de marketing- estão relacionados a obtenção de participação de mercado, reposicnamento de produtos, melhora na satisfação do cliente, vendas e abertura de novos clientes.

Forças de vendas- tem uma capacidade imensa de aumentar a s vendas de uma empresa, lançando novos produtos, auxilio na informações de novos produtos através de pesquisas e facilitação no processo de compra.

Preços e força de vendas- a integração dá-se basicamente na liberdade que os vendedores e gerentes terão na flexibilidade dos preços praticados através da atribuição de descontos e necessidades.

Cotas- e uma meta de venda atribuída aos vendedores ou a empresa, as cotas ajudam a avaliar as atividades dos vendedores e o desenvolvimento da loja.

Tipos de cotas- vendas obtidas pelo vendedor, atividade de vendas desenvolvidas aumento futuro de vendas e desempenho financeiro e qualitativo de venda.

Despesas de vendas- são controladas através de uma porcentagem de venda ou orçamento total disponível.

Margem bruta- existem diferentes significativas de margem entre produtos

Potencial de mercado- são as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de serviços. E a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto

Potencial de vendas- e uma parcela que uma empresa pode razoavelmente esperar obter.

Fontes secundarias- apresentam como vantagens a sua disponibilidade e seu baixo custo pois e composto por dados já existentes.

Fontes primarias- tem-se a realização de estudos de mercado específicos como base dos projetos de investimento.

Departamento de vendas- pode ser estruturado por território, por clientes, e por produtos.

Formação por territórios- selecionar uma unidade básica de controle, estimar o potencial de mercado, agrupar unidades menores, quantidade de trabalho, fazer ajustes finais e enviar vendedores aos territórios.

Potencial igual- e proporcionar a cada vendedor as mesmas oportunidades de renda e a empresa meios de avaliar os desempenhos essas diferenças refletem na habilidade e no esforço individual dos vendedores.

Forma dos territórios- são formados pela combinação de unidades menores ate que resultem num território de determinado potencial de carga de trabalho.

Território Circular ou hexagonoal – a primeira e que o ciclo facilita ao vendedor a preparação de um plano que requeira um mínimo de retorno. A segunda de que ele não esta muito longe de nenhum dos seus clientes quando as viagens tiverem que ser feitas.

Território Forma de trevo- um vendedor, sediado no centro tem condiçoes de viajar ao redor do seu território

Território cunha- irradiado de uma area central metropolitana

Território retangular –e dividido em partes iguais em linhas horizontais e verticais.

Funções do gerente de vendas- alocações dos recursos das forças de vendas, seleção final dos vendedores, treinamento, definição de salário e bônus, determinação de cotas, avaliação e motivação.

Tipos de vendedores conforme contrato: representante de vendas, agentes de vendas franquia de vendas.

Modo de governança e plano de remuneração-