Resumo livro gerencia de vendas

Índice

1. Venda-se primeiro        

2. Compre-se para poder vender        

3. CABE – Conhecer o que se vende        

Outra fonte de Pesquisa        

Conclusão        

Bibliografia        

Introdução

Nos foi proposto o trabalho de resumir o primeiro capítulo do livro Habilidades de Negociação do autor Antonio de Jesus Limão Ervilha, formado em Comunicação Social e Diretor – Presidente da MTI – Marketing e Treinamento Integrados.

O capítulo, O Profissional de Vendas, é dividido em três partes: Venda-se primeiro, Compre-se para poder vender e CABE – Conhecer o que se vende, que poderemos acompanhar no resumo a seguir.

1. Venda-se primeiro

Assim como as demais áreas, o profissional de vendas também deve estar atualizado sobre técnicas, e outras fontes de conhecimento que possam agregar a sua base de conhecimento pessoal, desta forma trazendo aumentos significativos em forma de resultados positivos.

Todos nós em algum momento nos pegamos vendendo algo à alguém, seja uma ideia ou apenas vendendo-se a si mesmo numa entrevista de emprego.

Criando Clima

A fase de apresentação é fundamental para criação de um relacionamento agradável vendedor x cliente. Apresente-se com naturalidade diga seu nome e como prefere ser chamado, dessa forma o cliente também se sentira a vontade na sua apresentação.

O vendedor deve realizar uma breve apresentação dos pontos relevantes que o tornam qualificado para a função.

Captar expressão oral, gestual e corporal, é uma forma do vendedor analisar o comportamento do seu cliente. O profissional de vendas capacitado e treinado utilizará as informações para criar um relacionamento e gerar maior credibilidade para o processo e vendas.

Marketing Pessoal

O marketing pessoal deve ser constantemente trabalhado em um profissional de vendas. Desde sua apresentação, postura, roupa e higiene pessoal, isso ocorre porque o profissional passa a ser visto também como um produto, e esse conjunto agrega valores ao vendedor (produto).

2. Compre-se para poder vender

O perfil do profissional de vendas

Quais são os diversos tipos de profissionais de vendas que encontramos no mercado? 

Vendedor matador – esse tipo de vendedor não esta preocupado com seu relacionamento com o cliente, sua única preocupação é vender.  Esse perfil muitas vezes se torna apelativo nas suas argumentações quando existem objeções na hora da compra. O vendedor matador tem a característica de colocar em primeiro plano suas técnicas, objetivos e metas pessoais, deixando de lado a real necessidade do seu cliente.

Vendedor encantador – esse tipo de vendedor coloca o lado emocional na frente das vendas, ele acredita que suas vendas veem da sua amizade com os clientes. O vendedor encantador não é um negociador, pois ele coloca abertamente ao cliente como ele pode se beneficiar, já que eles possuem uma “amizade”. O interesse excessivo de agradar o cliente prejudica o vendedor de trazer resultados positivos para a empresa.

Vendedor transigente (infantil) – Esse pode ser considerado um profissional em formação, porque ele não possui um bom relacionamento com o cliente e não aplica técnicas de venda. Esse perfil de vendedor não costuma acompanhar o histórico do cliente, ou seja, esse cliente fica abandonado e acaba comprando somente por necessidade, o que acaba tornando esse “vendedor” em um “tirador de pedidos”.

O profissional de alto desempenho - Esse profissional é considerado um consultor, pois está sempre atualizado sobre o mercado, ele se preocupa com seu relacionamento com o cliente e está comprometido com seus resultados.

3. CABE – Conhecer o que se vende

Para um vendedor é essencial conhecer o produto que vende, pois a cada negociação as características do produto ou serviço devem ser informadas com segurança e domínio ao cliente. A improvisação no ato da venda é algo que não pode acontecer, pois o cliente entenderá como “papo de vendedor”, ou seja, uma negociação baseada em argumentos irreais e inconsistentes.

Um bom profissional identifica as necessidades do cliente, oferece o produto ou serviço que melhor se enquadra, informa suas características e os benefícios que serão adquiridos junto ao mesmo.

Característica:

É tudo aquilo que compõe um produto ou serviço.

Ex.: Celular – Processador, sistema operacional, memória, câmera.

Benefícios:

É tudo aquilo que supre a necessidade do cliente com a utilização do produto ou serviço.

Ex.: Celular – Agilidade, estabilidade, armazenamento, qualidade nas fotos.

Ampliação dos benefícios

Um produto ou serviço pode oferecer um ou mais benefícios agregado se comparado a outro, isso cria uma vantagem ou amplia a que já possui, tornando-os assim com características semelhantes, porém com benefícios diferentes.

Por estes motivos é tão importante que o vendedor conheça bem o produto ou serviço que está vendendo, assim consegue informar da melhor forma as características e destacar os benefícios do produto ou serviço e também comparar com a concorrência.

A percepção do valor agregado a um produto ou serviço é extremamente importante para poder diferenciar-se da concorrência, e auxilia na justificativa de preço.

Expectativa:

É outro ponto muito importante na negociação que o vendedor deve conhecer bem e fazer algumas perguntas para descobrir a real necessidade do cliente:

- O que o cliente busca?

- Qual a preferência do cliente?

- Qual será a utilização?

O vendedor deve tentar encontrar a real necessidade da busca do produto, como se fosse a raiz do problema, para depois solucioná-lo destacando os benefícios do produto, lembrando sempre de trabalhar a palavra :

C aracterística

A mpliação

B enefícios

E xpectativa