Resumo Da Apresentação Do Dia 16/05- Comportamento Do Consumidor

Segundo Solomon o comportamento do consumidor é entendido como o “Estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidade e desejos”.

Partindo desta definição feita por Solomon, temos uma base interessante e com uma ótima definição do que é o comportamento do consumidor. Este que, partiu do estudo da microeconomia que estudando a relação entre empresas X consumidores onde era dito que os consumidores procuravam o maior beneficio ao menor custo possível, ou seja, de modo que pudessem obter maior satisfação e prazer ao consumir com menos desconforto. Foi também detectado que o nível de satisfação dos consumidores com os bens e serviços diminuía conforme estes eram utilizados, as pessoas acabavam perdendo a percepção de utilidade para aquele bem ou serviço conforme já o obtinham, assim gerando uma nova necessidade, o que foi caracterizando o comportamento compulsivo do consumo. Esta teoria é chamada de Teoria da Racionalidade.

A Teoria da Racionalidade dava então, uma visão sem aprofundamento do real comportamento do consumidor. Neste ponto a psicologia surge trazendo uma alternativa para a compreensão dos fatores motivacionais, cognitivos e emocionais envolvidos nos processos de compra. A psicologia atuou com outras três importantes perspectivas teóricas: Comportamental, psicanalítica e cognitivista.

A comportamental aponta um conjunto de comportamentos que é gerada por estímulos no meio ambiente onde é feita a compra, tais estímulos fazem com que o consumidor tenha uma reação positiva ou negativa de determinado produto, por exemplo: O consumidor chega a uma loja de chocolate, o posicionamento das trufas, bombons, barras, cheiro de chocolate na loja são fatores que podem estimular o consumidor a comprar aquele produto.

A Psicanalítica que foi criada por Freud permite aos profissionais terem uma noção do que se passa na mente com o consumidor no memento da compra, levando-se em consideração que segundo o próprio Freud a mente possui uma parte consciente e outra inconsciente, sendo que a parte inconsciente exerce uma forte determinação sobre a consciente, ou seja, as atitudes tomadas pela esfera do consciente são distorções da esfera inconsciente. Com toda essa informação, podemos analisar que se podem fazer os estímulos de marketing na esfera do inconsciente (utilizando de lembranças de infância ou desejos reprimidos, por exemplo) para que esta então crie uma vontade ainda mais forte sob o consciente fazendo assim a decisão de compra parecer ainda mais natural. Com o mesmo critério de estudo, podemos ver todos os dias em qualquer meio de comunicação produtos que dão a impressão de que nos dão status: Como aquele relógio que se você usar ficara mais bonito, ou quem sabe um belo carro que com toda certeza lhe trará felicidade, aquele creme que te ajuda a ter o corpo ideal. Todas essas ideias vêm desta base de estudo da psicanálise onde podemos levar em conta desde os tipos de personalidade da pessoa até seu lado inconsciente e utilizar como ferramentas que interferem no comportamento do consumidor.

A Cognitivista é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores contemporâneos. Ela aborda o comportamento do consumidor como tomadas de decisões e nesta decisão ele pode ele pode escolher por diversos produtos, tendo por plano de fundo a influencia de fatores cognitivos como percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores, personalidade, assim como os socioculturais como grupos, família, cultura e classe social. Esta abordagem é extremamente interessante, pois ela busca entender de onde vem o processo de decisão de comprar o produto X ou Y devido a diversos fatores abordando inclusive os estudos citados anteriormente.

O comportamento do consumidor sempre partira de suas necessidades básicas e quando uma é suprida ele sempre ira buscar suprir a próxima, ou seja, uma necessidade que já findada não motiva mais. Abaixo

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