Resumo do Livro Publicidade e Promoção de Vendas

O capítulo 17 foi designado ao assunto de Promoção de Vendas. Ele descreveu detalhadamente sobre a natureza da promoção de vendas, explicou sobre os três alvos principais da promoção: comércio (atacadista e varejista), consumidor e a própria equipe de vendas da empresa.

O capítulo também explicou motivos para o aumento no investimento em promoções em relação à publicidade. Isto se dá ao fato de uma mudança no movimento do marketing, orientado para o marketing agressivo/ofensivo (push), principalmente nos bens de consumo. Os fatores básicos para esse acontecimento são o aumento da semelhança entre marcas, a sensibilidade maior aos preços, redução de fidelidade à marca, fracionamento do mercado e da redução da eficácias das mídias.

Ele também descreve algumas ações específicas que as empresas podem e não podem tomar em relação à promoção, como dar ao comércio ou aos consumidores um motivo convincente duradouro para as compras. Porém, ações que envolvem vendas experimentais para gerar o comportamento da compra são muito valiosos e facilitam o lançamentos de futuros produtos, geram espaço para outras marcas, estimulam a repetição de compra e realiza diversas outras tarefas.

O capítulo descreveu também as várias formas de promoções de vendas voltadas ao comércio. Elas representam em média 50% dos orçamentos promocionais das empresas de bens de consumo.

Para fazer essas promoções de vendas, as empresas seguem uma "corrente" de negócios, que começa desde a compra dos materiais até a venda do produto para o consumidor final. Outra forma também, são os descontos concedidos à varejistas para executar atividades de apoio ao fabricante. Os fabricantes fazem isso pois, enxergam facilidade de implementação de seus produtos no mercado, boa aceitação, e possível aumento de compras em períodos de promoção de desconto. Basicamente, tentam usar a promoção de vendas e descontos para alavancar sua empresa/marca, deixando-a mais conhecida no mercado.

Porém, nem sempre isto será bom, pois, quanto mais descontos e quedas de preço o produto tiver, menos valorização você está tendo em sua marca, e surgirão vários questionamentos dos clientes finais quanto ao valor pago em seus produtos fora de promoção. Por exemplo, uma marca pode vender seu produto a R$100,00 em valor normal, porém, se mensalmente ela fizer uma promoção abaixando seu valor para R$ 60,00, os consumidores começarão a se perguntar se o produto realmente vale os R$100,00, uma vez que a empresa vive em constante uso de descontos. Isso pode trazer para a marca, além de prejuízos, uma visão de que seu produto já não tem nenhum diferencial do que outros produtos de marcas diferentes, e passarão a procurar alternativas mais baratas.

Fazendo uma ligação com o capítulo 17 do livro com a nossa empresa fictícia para o desafio, nós faremos um produto cujo utilizaremos mais a qualidade e a fidelidade à marca do que promoções constantes para atrair clientes. Nós iremos fidelizar a marca e o produto apresentando seus principais diferenciais e sendo únicos no mercado, assim, não precisaremos abaixar nosso preço inicial, a não ser em ocasiões especiais, tais como o lançamento do produto e promoções em épocas festivas.