Roteiro De Planejamento Na Negociação

Instruções antes da negociação e roteiro de planejamento

Este intercapítulo apresenta um roteiro para seu planejamento e sua estratégia e acrescenta alguns conhecimentos novos. Serão mencionados alguns conceitos e técnicas que você conhecerá mais adiante, com relação ao jogo da negociação, sua condução e encerramento.

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devo reunir sobre meu oponente (cliente) e sua empresa? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?

3 – Que produtos ou serviços espero oferecer como soluções?

4 – Quais são minha primeira proposta, preços e condições (minimax)?

5 – Que perguntas farei para identificar as necessidades do oponente e apresentar a melhor solução para elas?

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

7 – Quais os benefícios de minha solução ao oponente enquanto pessoa e empresa?

8 – Que materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

9 – Que testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

10 – Que tipo de resistência devo esperar do oponente? Que fazer para superá-la?

11 – Que concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

12 – Que tópicos serão discutidos (agenda)?

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

14 – Que táticas devo esperar do oponente e como neutralizá-las?

Observações

Testemunhos – São pessoas ou empresas que já negociaram temas semelhantes com você anteriormente e poderão ser apontadas como referências positivas ao oponente para aumentar seu cacife. Exemplos: se você é um vendedor, apresente como referências clientes que possam dar bons testemunhos de seu produto ou serviço.

Agenda, concessões e táticas serão objeto de atenção em capítulos posteriores.

B- Metas e objetivos

1 – Quais são meus objetivos tangíveis e intangíveis e quais são os mais importantes (dos dois tipos)?

2 – Quais são, de acordo com as informações de que disponho, as preocupações tangíveis do oponente e em que ordem de importância?

3 – Qual seria a melhor transação que eu poderia esperar da negociação? E a pior?

4 – O que seria um transação justa e razoável (ganha-ganha)?

5 – Quais aspectos são relacionados entre si e, portanto, mais fáceis de agrupar?

C- Análise do oponente

1 – Quais as principais características de meu oponente e sua empresa?

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado?

3 – O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida?

D- Mercado e vantagens competitivas

1 – Quais são os pontos fortes de minha argumentação e minha solução (produto ou serviço)? Quais as vantagens a meu favor?

2 – Quais os pontos fortes de meu oponente? Quais as vantagens a seu favor?

3 – Qual o ponto mais fraco de minha posição? E o ponto mais fraco do oponente?

4 – Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto a produção e operação, manutenção e assistência técnica, embalagem e armazenamento etc.?

5 – Que especificações do produto ou serviço negociado