TG1 - ADM 2014

Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado.

I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.

II- Focar sempre na satisfação.

III- Portar-se como um detetive.

IV- Ter paciência.

A) Disposição para seguir em frente.

B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.

C) É uma característica importante para obter muitas informações.

D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.

Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência correta:

Resposta

Resposta Selecionada: b.

I-A, II-D, III-C, IV-B.

Resposta Correta: b.

I-A, II-D, III-C, IV-B.

Feedback da resposta:

Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções apresentadas.

Pergunta 2

0,5 em 0,5 pontos

Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude?

Assinale a alternativa que está correta:

Resposta

Resposta Selecionada: c.

Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.

Resposta Correta: c.

Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.

Feedback da resposta:

Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução de conflitos permite, em qualquer situação, transformá-los em terra fértil para soluções satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –; transformar adversários em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas, opções; construir o acordo.

Pergunta 3

0,5 em 0,5 pontos

Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva.

Resposta

Resposta Selecionada: a.

O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.

Resposta Correta: a.

O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.

Feedback da resposta:

Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente de sua fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.

Pergunta 4

0,5 em 0,5 pontos

Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.

Resposta

Resposta Selecionada: e.

Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar.

Resposta Correta: e.

Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar.

Feedback da resposta:

Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e manutenção de posições.

Pergunta 5

0,5 em 0,5 pontos

Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da arbitragem.

Resposta

Resposta Selecionada: e.

As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira