TRABALHO PRATICO SUPERVISIONADO

Introdução

A negociação pode ser definida como a relação que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos. Para começar uma negociação deve existir, também, interesse da parte dos envolvidos para tentar chegar a um acordo. Seria suficiente se uma das partes não tivesse essa vontade de entendimento para que não se produzisse a negociação.

É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos.

Contudo, esta regra fundamental é freqüentemente desrespeitada e a negociação vira uma luta encarniçada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro à custa do oponente.

Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma solução equitativa que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos. Desta maneira, todos eles considerarão o acordo como algo próprio e não como uma solução imposta.

Aliás, todos sairão satisfeitos da negociação e com a intenção de cumprir com o combinado e com interesse em manter essa relação profissional que tem resultado tão vantajosa.

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua conveniência. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação: poder, tempo e informação.

As variáveis

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou