Trabalho Atps Pronto

NEGOCIAÇÃO

Saber negociar neste ambiente globalpassa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações. A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes, pois negociar significa persuadir, á medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação. A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento.

A importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio daarte de negociar, bem como conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global.

A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória nesse processo. O termo negociação é entendido como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

6

GESTÃO DA ORGANIZAÇÃO, LIDERANÇA, PROCESSO DECISÓRIO E ESTRESSE GERENCIAL.

a)Qual é a importância do planejamento da negociação?

Uma negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta. Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor. A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. As diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes expressando a complexidade das relações. A Negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do negociador: Negociação competitiva: tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha – perde; Negociação cooperativa; tem – se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha – ganha que corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinho.

Assim a negociação pode ser defendida com base nas seguintes condições.

- Interdependência: não se consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de outra pessoa ou de um grupo de pessoas.

- Capacidades para ganhos mútuos cada pessoa possui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca.

7

- Comunicação: as partes tem que ser capazes de conversar ou de se se corresponder de forma mutualmente inteligíveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita, podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas.

- Relacionamento a todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma desavença anterior à negociação, com certeza isso ira afetar a forma de como negociar hoje.

Para ACUFFC1993, p.21 “a negociação é o processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

De acordo com Junqueira (2003 a) vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

b)Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Do ponto de vista de Lewicki, a ética como sendo o padrão de comportamento moral ou dos bons costumes, da boa conduta tanto na vida pessoal quanto na vida profissional, nem sempre seria mantida na sua totalidade durante uma negociação, mas sim devendo chegar a um equilíbrio, ou seja, nem tão honesta nem totalmente desonesta.

Já Martinelli nos diz que o poder e o controle de alguns seriam ações que justificariam os princípios antiéticos para se conseguir o que se almeja.

8

Problemas como chantagens, subornos, vantagens, publicidades enganosas, convicções de grupos que fazem suas próprias leis éticas afins de que justifiquem seus engodos, dificultam um processo de negociação. Alguém vai perder e de forma desleal.

Leis como a Sarbanes-Oxley, ou simplesmente a SOX, vieram para tentar controlar ou assegurar acordos e operações menos corruptíveis no mundo dos negócios.

Por esse modelo hoje grande empresas utilizam códigos de conduta ou ética a fim de controlar assédios, ações fraudulentas, entre outras.

A NEGOCIACÃO

O filme ilustra vários momentos de negociação, com atitudes éticas e antiéticas por parte dos atores. O negociador do filme é especialista em negociação, e no primeiro momento do filme se planeja a libertação de uma garotinha presa pelo seu sequestrador enraivecido que foi traído pela esposa; já no segundo momento do filme o negociador se torna o sequestrador a fim de negociar sua própria liberdade quando é acusado por assassinato de seu companheiro de policia e desvio de dinheiro.

Por ser especialista em negociação, Danny Roman já detinha conhecimento, equilíbrio emocional,