Trabalho Empresa Universal - Negociação

Introdução

Para um planejamento do processo de negociação é necessário um método, pois em cada situação existem pessoas, interesses e contextos diferentes. O modelo Harvard de negociação é um método bastante utilizado, tendo em base quatro princípios: pessoas, interesses, opções e critérios. Segundo o método de Harvard, para chegar ao sim, cada negociador deve seguir esses princípios, buscando uma solução que traga ganhos mútuos. Ao decorrer do trabalho, serão detalhados os quatro pontos fundamentais do método de Harvard.

Aspectos relacionados à variável pessoas

“Em geral, é muito difícil lidar com problemas sem que interpretemos mal, fiquemos irritados ou levemos a discussão para o campo pessoal. Quando surge qualquer dificuldade, a busca por culpados é maior que a busca da solução.” Portando, quando nos surge qualquer problema, sempre procuramos alguém para culpar e acabamos não indo atrás do que realmente nos importa, a solução do mesmo. O negociador deve separar as pessoas da essência da negociação, ou seja, em momentos de conflito as partes não devem levar para o campo pessoal. A negociação deve ser conduzida por critérios objetivos, pois fatores subjetivos dificultam o acordo. As partes devem tentar criar um vínculo de confiança para facilitar a comunicação.

Aspectos relacionados à variável interesses

“A maior parte das negociações envolve o conflito entre posições diferentes bem como a discussão acerca de como superar esse impasse, mas sempre em torno das posições e do que cada parte deveria perder ou ceder para que fosse possível resolver o problema.” O interesse é o objetivo da negociação e a posição a estratégia utilizada para atingir os objetivos. Os negociadores devem preservar seus interesses, mas não podem ser intransigentes com o outro, ou seja, as posições precisam ser flexíveis. No caso de conflito, o negociador não deve confrontar a outra parte, mas sim ouvir seu ponto de vista e tentar chegar a uma solução.

Aspectos relacionados à variável opções

“Por mais interessante que seja possuir várias opções para solucionar um problema, a maioria de nós não considera fundamental tê-las. Em geral, acreditamos que só uma opção basta. Em uma disputam, tendemos a acreditar que sabemos a resposta certa: a nossa!” Existem quatro obstáculos que devem ser removidos da negociação: julgamento prematuro, busca de resposta única, pressuposição de bolo fixo, pensar que resolver o problema deles não é problema seu, pois assim a busca terá ganhos mútuos. O processo deve envolver várias opções com benefícios para todas as partes.

Aspectos relacionados à variável critérios:

“Em uma negociação, um dos principais motivos de rejeição de propostas repousa no sentimento de que aquilo que está sendo proposto “não é justo”. O sentimento de autoestima, frequentemente, fala mais alto do que qualquer dado objetivo, como preço, prazo, quantidade, qualidade.” Os critérios devem ser imparciais, objetivos e claros. A elaboração do mesmo tem que ter em mente o equilíbrio e a imparcialidade, estar aberto para diferentes formatos e não ceder a pressões no que diz respeito aos princípios.

Conclusão

Nenhum método é completo ou perfeito para atender todos os possíveis processos de negociação, principalmente quando se lida com o ser humano, e, quando a outra parte não conhece ou não utiliza o método Harvard. É importante conhecer um pouco mais