Técnicas de negociação e tipos de clientes

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Ser capaz de conduzir uma boa comunicação está ligado diretamente à ter uma boa oratória. Uma boa comunicação deve conter perguntas objetivas e claras, gerando entendimento e respostas, que levem à uma conversa agradável ao cliente.

Dentro das técnicas de negociação estão empregadas as seguintes estratégias: planejamento, organização, paciência, determinação, passar confiança ao cliente, treinamento e disciplina.

Antes de conversar com o cliente é necessário um planejamento e identificação de objetivos, tais como:

• Conhecer o cliente;

• Conhecer o produto a ser negociado;

• Como proceder caso não haja acordo;

• Qual seu preço reserva para o acordo;

É necessário também manter sempre uma boa postura e visão à frente do cliente, buscando sempre empatia consequentemente ganhando credibilidade e confiança.

Ter também preparado um roteiro é um passo importante para fechar o seu negócio, facilitando assim a fluência da conversa, evitando falar coisas desnecessárias. Exemplos:

• Organização das informações;

• Metas e objetivos;

• Análise do opoente;

• Mercados e vantagens competitivas;

• Negociação interna;

É essencial que saibamos sempre como ter uma boa comunicação e ouvir o cliente fazendo ele se sentir seguro.

Todas essas técnicas devem ser planejadas e praticadas pelo negociador, tendo assim um bom aproveitamento de tempo e aumento de suas vendas.

TIPOS DE CLIENTES

Cada cliente apresenta um modo de agir e de pensar diferente. Conhecer os diferentes perfis e adaptar-se a eles é uma maneira perfeita para se assegurar de um bom atendimento. Temos aqui alguns modelos de clientes e como atendê-los:

Cliente decidido: Sabe o que quer e tem conhecimento do produto. Já conhece os concorrentes e muitas vezes está pronto para fechar um acordo.

Dicas para atendê-lo: Ouvir mais do que ele diz, fazer a venda o mais rápido possível, deixar o cliente decidir a hora de fechar o acordo e não competir com o cliente sobre seu conhecimento.

Cliente indeciso: Busca informações que influenciam sua decisão de compra. Compara diferentes condições oferecidas pela concorrência.

Dicas para atendê-lo: Fazer perguntas breves, deixá-lo sempre à vontade, ter sempre à mão todo o material de apoio à venda (manuais, panfletos e folhetos).

Cliente calado: É aquele que deixa o atendente falar sem ao menos dar respostas aos argumentos.

Dicas para atendê-los: Fazer perguntas abertas de forma que leve a um diálogo, deixá-lo sempre à vontade.

Cliente detalhista: Tem necessidade de estar informado sobre tudo, tendo assim dificuldades em associar