VENDAS X MARKETING

DMINISTRAÇÃO

DE

VENDAS

Bruno Emmanuel M. de Oliveira

VENDAS X MARKETING

A venda não é uma atividade isolada, ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui: produto, preço, propaganda e sistema de distribuição.

DEFINIÇÃO DE MARKETING

É a área que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.

PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES (MASLOW)

AUTO-REALIZAÇÃO (auto-desenvolvimento)

ESTIMA (reconhecimento)

SOCIAL (relacionar-se)

SEGURANÇA (proteção)

FISIOLÓGICAS (fome / sede / sexo)

COMPOSTO DE MARKETING (4 P’s)

PRODUTO

PREÇO

DISTRIBUIÇÃO

PROMOÇÃO

teste e desenv. do produto

qualidade

diferenciação

embalagem

marca

serviços

assist. técnica

garantia

embalagem

política de preços

métodos para determinação de preços

descontos por quantidades especiais

condições de pagamento

transporte

armazenagem

centro de distribuição

logística

propaganda

publicidade

promoção de vendas

venda pessoal

relações públicas

merchandising

MODELO DOS 4 A’s

ANÁLISE

ADAPTAÇÃO

ATIVAÇÃO

AVALIAÇÃO

Visa identificar as interações entre a empresa e o mercado, através de pesquisas e do uso de S.I.M.

Processo de ajustamento dos produtos / serviços ao meio ambiente

Representada por distribuição, logística, venda pessoal e o composto de comunicação.

É o controle dos resultados obtidos pelo esforço de marketing.

VARIÁVEIS DO AMBIENTE DE MARKETING

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.

Descrição das funções de venda pessoal.

Substituição do tomador de pedidos pelo consultor de vendas

Definição do papel estratégico da função de vendas

Dar seqüência às estratégias de marketing e de vendas

Configuração da organização de vendas

Definir critérios para a estruturação da força de vendas

Desenvolvimento da força de vendas

Definição do perfil do vendedor e de um programa de treinamento

Direcionamento da força de vendas

Definição de objetivos e metas de vendas. Uso de teorias de motivação, técnicas de liderança e de marketing de incentivo

Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas

Realização periódica de auditoria de vendas, para se medir a eficácia da área de vendas como um todo

INFLUÊNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

INTERNAS

EXTERNAS

COMPOSTO DE MARKETING

RECURSOS DA COMPANHIA

ATITUDE DA ADMINISTRAÇÃO

LOCALIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS NA ORGANIZAÇÃO

CONCORRÊNCIA

VAREJISTA

GOVERNO

ECONOMIA

TECNOLOGIA

ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS

1. POR TERRITÓRIO (CIDADE / ESTADO / REGIÃO)

2. POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO)

3. POR PRODUTOS

4. MISTO

FECHADOR DE PEDIDOS

MERCADO ESTÁVEL

BAIXA CONCORRÊNCIA

ESTRATEGISTA DE CAMPO

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

TOMADOR DE DECISÕES

CONHECEDOR DE MARKETING